文档介绍：深圳市海王实业发展有限公司[ ]市海王营销有限公司市场部占领攻略(一)策略一、先声夺人,渲染市场(假象攻略) 第一步:各地营销公司在开始之初,派出所有可调遣的人员(包含总经理本 人)进行市场调研,锁定两种模式: 1、销售终端:连锁药店、超市、大卖场、KTV、酒楼、夜总会酒吧、迪吧、餐厅等。并设计成地图形式,规划出作战区域,按照“海王金樽客户来源”,将客户进行分类并予以管理。(建议以行政区域为界,以便今后操作简便。)(运用市场调查报告表、中高档餐厅调查表) 2、目标人群:1)所有饮酒者 2)公款消费者 3)被迫饮酒者 4)饮酒者的家属。(运用市场调查问卷,可活用,用填写或询问的形式进行) 第二步:在详细的市场调查基础上,并将销售终端或目标人群予以细分 后,再次派出业务员去所有符合条件的销售终端“购买”金樽 (此时各商家并没有金樽出售),以造成“金樽”在商家中的第一 印象。 注:以五位业务员(初期时总经理亲自上阵)为例,先设定并分配 好每位业务员即将洽谈的商家,除自己要洽谈的商家不去外,其余 的商家都去进行“购买”。深圳市海王实业发展有限公司[ ]市海王营销有限公司市场部占领攻略(二)谈话模式: 1、请问您这边有没有护肝醒酒的药卖吗? 对方回答说有——可以请他加以介绍,了解价格、功能、销售情况。 对方回答说没有—— 2、以上两种情况均可引入以下的谈话模式: 听朋友说,有一种叫金樽的护肝醒酒产品非常不错,说吃了它第二天 会舒服很多,不知道你这里有没有?(这时,可以用笔帮他写出“金 樽“的字样,加深她的记忆,并提醒她汇报给老板,请老板进货,改 天再来购买。) 第三步:以上的方法,都是为了让商家首先知道金樽的名字,并知悉有很大 的市场,为业务代表再次出击作好铺垫,每一个商家均可派出五名以 上的业务代表去做“假象购买“,迫使商家就范。 第四步:派出真正的业务代表去商家谈判,直至达成进场协议后再进行第三 波目标购买。此时可派出人员在已铺好货的商家进行真正购买,进 一步增强商家的信心,须进行 3—5 波的购买。 第五步:此方案的重点是达到“先声夺人,渲染市场之功效”,要知道,重 要的第一步是铺好货。深圳市海王实业发展有限公司[ ]市海王营销有限公司市场部占领攻略(三)策略二:笼络营业小姐(无促销人员、特别是连锁药店) 第一步:商家买卖最关键的是营业小姐,他们先或重点推销哪一种产品是关 键,所以首先是想到去关爱营业小姐。 第二步:将每家销售终端的营业小姐列入电脑档案,在节日、生日均可寄贺卡、贺信给他们,并由负责的业务代表签名。 第三步:实施奖励制度,可对销售业绩较好的营业小姐赠送纪念礼物、优惠