文档介绍：世界500强企业培训教材
《电话销售实战技能训练》
内容简介:本书整合国内外最具实效的,电话销售培训内容,助您快速提升电话销售技能,倍增销售业绩。大部分企业在实施电话销售的过程中,由于对这种销售模式缺深入的研究,导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面:其中是企业没有真正将电话销售作为一种销售渠道来对待;其二...
第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作
第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作
态度是成功的敲门砖
    
话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合,以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业,预计每年以30%的速度递增。电话营销的特点有:及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。
营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打电话营销之前,还需要做很多的准备工作。
 
 1   尊重对方,增强自信
尊重对方,增强自信,对于一名电话销售人员来说意味着什么呢?首先,请你看看下面的漫画。
 
看过以上的漫画,也许你会觉得很奇怪,画中的丈夫只打了5分钟的电话,但是为了打电话,却做了10分钟的打电话前的准备。对方看不见打电话的人,而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢?你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。其实不然,尽管客户看不见,但整洁的外表和整齐的服饰,不仅能增强其自信心,同时,以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为,真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重,这种对客户的尊重能有效地通过声音传递,使客户从接听的声音中感受到。 
 2   完美动听的声音、语调
除了外表之外,打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么,如何让声音更有魅力呢?
像漫画中的男子一样,把自己的声音录制下来,仔细听,找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有:语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。
 3   完善语音的方法
要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情,但也并非无路可循。
Æ “1,4,2”呼吸法
在“1,4,2”呼吸法中,1,4,2表示时间段。具体做法是:首先深吸一口气1秒,然后闭气4秒,最后吐气2秒。当然,可以根据当时的实际情况,适当地延长时间,会收到更好的效果,每次做3分钟。
Æ “狗喘气”法
第二种练习叫“狗喘气”法。狗喘气法,顾名思义,就是像狗一样急
 
促地喘气,每次可持续3分钟左右的时间。
通过以上两种方法的练习,可以充分锻炼肺活量,达到呼吸均匀,声音明朗的效果。但需要坚持练习,只有坚持才有效果。
 4   语速、语调要与对方恰当地配合
打电话时,说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方,尽量与对方协调。如果双方语速及语调相差太远,就会给沟通带来困难。
语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的是自己,如果别人说话的频率和自己协调,则很容易产生亲切感,当然也会收到良好的效果。
 自检
   请你根据自己的工作实践,回答以下的问题。
(1)在实际的电话营销中,你的语速属于快速还是慢速?
     快速□     慢速□     适中□
(2)你有过因为语速、语调与通话对方不协调的经验吗?
     偶尔□     经常□     没有□
(3)通过博士的指点,你在语速、语调方面有何心得?
 5   战胜与销售有关的一切恐惧心理
作为电话销售人员,在没有销售额时,常常会出现恐惧电话的心理,这是很正常的。看看下面的漫画,一定会让你受益非浅。
要想战胜电话销售时的恐惧心理,道理与击碎巨石的道理其实是一样的。一锤击不碎巨石,就多击几锤,一句话,坚持就是胜利。多打电话,并且坚持不懈地打电话,就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。实际上,拨打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。
 
作为销售人员,如果消极地只考虑不断地打电话给客户,会打扰别人,这样一来电话销售就难以进行。正确的观点应是:打电话是为了帮助别人,帮助别人也等于在帮助自己。做到动机单纯,心无杂念,抱着帮助他人成长的态度,就不会有过多的挫折感。
抱着帮助他人成长的态度,不仅会增强自信,还能有效地减轻恐惧感。即使被客户拒绝了,若抱着帮助他人成长的态度,对于被拒绝就不会有过强的挫折感了。
客户拒绝的原因可能是不太了解销售的具体情况,或是销售人员推介的角度不够好,但重要的是营销人员要从失败中及时总结经验、吸取教训,让下次通电话比这次通得更好。
确定明确的目标
    
造好打电话的心态之后,接下来需要做的就是确定打电话的目标。否则,有可能会是南辕北辙,始