文档介绍：《旅游市场营销》今日课程—    旅游产品定价策略   旅游促销策略4、旅游人员促销同非人员促销相比,人员推销的最大特点是具有直接性。无论是采取人员推销面对面地与顾客交流地形式,还是采取推销人员通过电话访问顾客的形式,推销人员都在通过自己的声音、形象、动作或拥有的样品、宣传图片等直接向顾客展示、操作、说明,直接发生相互交流。人员推销的这种直接性的特点,决定了实施过程中既具有优于非人员推销的一面,也有劣于非人员推销的一面。、洽谈,对旅游产品进行宣传、介绍、促销的方式。旅游人员促销的特点:(1)作业弹性大。推销人员与顾客保持直接联系,在促销过程中可以直接展示商品,进行操作表演,帮助安装调试,并且根据顾客反映出来的欲望、需求、动机和行为,灵活地采取必要的协调措施,对顾客表现出来的疑虑和问题,也可以及时进行讨论和解答。此外,推销人员在促销的同时,尚可兼做许多相关性的工作,如服务、调研、情报搜集等。、旅游人员促销旅游人员促销的特点:(2)针对性强。采取广告方式等非人员推销手段,面对的是广泛的社会公众,他们可能是也可能不是该产品的顾客。而人员推销在作业之前往往要事先对顾客进行调查研究,选择潜在顾客,直接针对潜在顾客进行促销活动。针对性强可以减少浪费,促销绩效也比较明显。、旅游人员促销旅游人员促销的特点:(3)及时促成购买。人员推销的直接性,大大缩短了从促销活动到采购购买行为之间的时间间隔。采取广告促销方式,顾客有一个接受、思考、比较、认定以及到店购买的时段,而人员推销活动,则可以使顾客的种种问题迎刃而解,在推销人员面对面的讲解、说服帮助下,可以促进顾客立即采取购买行为。、旅游人员促销旅游人员促销的特点:(4)巩固关系。推销人员在与顾客长期反复的交往过程中,往往培养出亲切友好的关系。一方面,推销人员在帮助顾客选择称心如意的商品,解决产品使用过程中的种种问题,是顾客对销售人员产生亲切感和信任感;另一方面,顾客对推销人员的良好行为予以肯定和信任,也会积极宣传企业的产品,帮助销售人员扩展业务,从而形成长期稳定的关系。人员推销最主要的缺点:当市场人员广阔而又分散时,推销成本较高;同时,推销人员的管理也比较困难;此外,理想的推销人员也非易得。、旅游人员促销旅游促销人员的职责:• 探寻。不仅了解和熟悉现有顾客的需求动向,而且尽力寻找新的目标市场,发现潜在顾客,从事市场开拓工作。• 沟通。与现实的和潜在的顾客保持联系,及时把企业的产品介绍给顾客,同时注意了解他们的需求,沟通产销信息。• 销售。通过与消费者的直接接触,运用推销的艺术,分析解答顾客的疑惑,达成交易的目的。、旅游人员促销(1)旅游促销人员的职责:• 服务。除了直接的销售业务,推销人员尚需提供各类服务,诸如业务咨询、技术性协助、旅游线路设计。• 调研。推销人员可以利用直接接触市场和旅游消费者的便利,进行市场调研和情报工作,并且将访问的情况做出报告,为开拓市场和有效推销提供依据。• 建立和维护积极有益的关系。关系营销理论和实践都已经证实:推销人员必须重视发展与顾客的关系。关系营销理论认为,推销人员在推销活动中,如果能够善于建立与顾客的关系,将会对推销效率产生积极的影响。、旅游人员促销销售代表的报酬一般采取三种方式:• 纯薪金制。旅游促销人员获得固定的薪金,开展业务所需的费用由企业支付。这种方式的优点是给旅游促销人员很高的安全感,易于管理;缺点是缺少激励,难以激发旅游促销人员的进取心。• 纯佣金制。旅游促销人员的报酬完全与其销售额或利润挂钩。在纯佣金制中,旅游促销人员的各项费用开支,已计入所获的报酬中,费用开支大小完全由销售人员自己负责。纯佣金制的优点是给旅游促销人员巨大的激励,鼓励旅游促销人员尽量大的努力工作,缺点是旅游促销人员缺乏安全感,不愿意做推销工作以外其他工作。、旅游人员促销