文档介绍：商务谈判课程设计前 言美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说,谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的双方必须按一个互相均能接受的规则行事,这就要求谈判者应以一个真实的身份出现,在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去。为了达到预期的目的,应在与对方的谈判过程中合理采用一些针对谈判人员的策略。这样会使沟通变得更加有效,使己方的目的更容易达到,从而使谈判进行的更加顺利。商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方或多方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。因此,在商业活动中商务谈判的地位不可小觑,在理论学****的基础上,我们进行了商务谈判的模拟谈判实验,使我们置身于谈判的现场环境中,使所学知识得到升华。安徽工程大学 1商务谈判课程设计第一章 谈判双方分析第一节 谈判双方公司背景(我方:恒通网络集团;乙方:清华同方有限责任公司)我方(甲方):恒通网络集团成立于 1999 年,是一家网络游戏运营集团,董事会主席兼 CEO 王明明以及其它几名个人股东(大多数为恒通网络董事和权益股东),创建了现在的恒通网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国 500 强企业之一。乙方:清华同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997 年 6 月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。2005 年清华同方位列“中国电子信息企业 500 强”第 23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资安徽工程大学 2商务谈判课程设计源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。第二节 谈判双方利益及优劣势分析一、双方利益分析(一)我方核心利益:1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑。2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。(二)对方核心利益:用最高的价格销售,增加利润。二、双方优劣势分析(一)我方优劣势我方优势:1、有多方的电脑供应公司可供我方选择。2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。3、主要财务指标优于竞争对手。安徽工程大学 3商务谈判课程设计4、公司信誉好,实力强。我方劣势:我方急需这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成重大损失。(二)对方优劣势对方优势:对方的电脑品牌在市场上声誉较好,且与其合作的公司较多。对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。第三节 谈判双方人员分析一、我方谈判人员分析##:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,是本次谈判的关键人物。##:注重细节,性格开朗,我公司的核心人物之一 ,具备较强的销售能力。##:办事认真负责, 有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理财务素质。##:综合能力强,性格外向,处事冷静,在技术方面精通。二、对方谈判人员分析##:统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,头脑灵活,是一位合格的将才。##:熟悉谈判场合,市场经验丰富,看问题善于抓住本质。安徽工程大学 4商务谈判课程设计##:性格友好,在气氛紧张的时候缓解紧张局面,遇事冷静。##:办事果断干练,言辞犀利,雷厉风行,但遇事不太冷静。第二章 谈判主题与目标第一节 谈判主题此次谈判主题为:我方向乙方公司采购 100 台电脑。第二节 谈判目标1、、最低限度为 2850 元/台,可接受的价格为 2900 元/台 ,最高期望为 3200 元/台。2、实现和平