文档介绍：『九型人格与销售』
文:李博文教练
九型人格技术,在销售方面的应用价值,主要表现在两个方面:
一、自我提升
事实上,每个人在成长的过程中,都会遇到一个成长高原法则,也叫成长瓶颈。从事销售工作也是如此,每个不同个性特征的销售人员在刚开始从事销售工作时,都会凭借自身的个性优势,销售业绩呈现上升趋势。但到一定阶段后,他会发现再无法突破了,只能停滞,甚至出现下滑的趋势,这种状况称为“成长高原法则”。
所有不同个性类型(号码)的人,都有可确认导致事业停滞的思维模式、情绪反应和行为模式,这种模式被称为“个性局限行为”。一旦销售人员的性格类型被确定,预测他们有可能在那方面出问题,和什么行为阻碍了他们发展,就会变得比较容易。
同样,个性局限行为也有一个有用的可预测性的性质,那就是不要单纯等待一种局限行为成为一个问题时,再去修正它。聪明的销售人员要在潜在问题成为实际问题,和通过改正导致局限行为的惯性模式来阻止在实际问题发生前,就寻找这些潜在问题。
九型人格带给我们的最大价值时,当我们找准了自己的性格型号,就找到了一个正确的成长进步的起点,从这点开始就知晓如何突破自己的个性局限,如何发挥自己的个性优势,越过销售中的瓶颈,向更高事业顶峰发展。
例如,一个4型的人,他注重感觉,大部分时间停留在自己的情绪里,这类人的核心价值观是“寻找那份美好的感觉”,情感丰富,喜欢特别的事物,喜欢创新,同时注重品质的完美,对自己喜欢的工作往往投入极大的热情,是个很容易对自我认同的工作有使命感的人。4型人个性中的特质,使他在做销售工作的早期,这些追求品质完美、对工作倾注感情的观点,导致了他用心工作,热情投入。客户会很快被他们打动,销售业绩也很快会提升。
随着时间的推移,4号类型的销售人员在工作中的局限行为就开始显现出来。比如:工作中随意性强,虽然有创意,但有时会凭感觉做事,过于追求理想化的真实。在销售工作中,缺乏系统和方法,不喜欢运用传统的销售技巧,只喜欢自己去创造,喜欢独特的销售策略。同时,4型人容易把注意力停留在缺失的美好上,在工作中易受到情感与人际关系的困扰,情绪化,必须先处理自我的感受之后,才能去更好的工作。显而易见,4型人个性当中这些局限行为,在此时显得非常重要。处在这个阶段的4型销售人员,也许会有一种困惑:我工作一直很用心,也倾注了极大的感情,我对客户也很真诚,为什么业绩还会下降呢?
其实这个4型的销售人员,只需向内调正一下自己的注意力焦点,多关注一些销售工作中的常规方法和策略,多增加一些执行力,多去行动,而不是在那儿幻想更完美的计划,4型人的销售工作,就会有很好改善。
通过改善的4号,将会是一个热情、积极、能够活在当下、有原则、有执行力的销售人员。这样的销售人员,深受到客户的欣赏,管理层的认可,能够获得更多发展机会。
所有不同性格的销售人员,都有导致事业停滞期的思维模式和行为模式。一旦他们的性格类型被确定,预测哪些个性局限将导致他们的成长高原问题,或是什么行为阻碍了他们的事业发展,就会变得非常容易。
九型人格的精彩之处在于,可以令自我深入探索,让自己透彻了解自己的思维模式及惯性行为,将如何影响自己的事业发展。一旦自己意识到了由于自己个性局限部分而引致的惯性行为,对其事业发展形成阻碍的时候,这种突破个性局限部分的工作就变得容易了。
二、销售过程中的应用