文档介绍：一、房主心理分析(我们需要了解哪几点?提问环节,至少问2个人)1、为什么卖房子?(哪几个原因使房主要出售自己的房屋)中国人还是相对来说比较传统的,卖房子可以说算是一个比较大的事情,而且不是很重要的原因,一般人是不太会卖自己的房子的。回答:A、着急用钱,也许是因为做生意,也许是家里某些特殊的原因不得已选择卖房子。一般此类人员家里都还会有别的不动产。运气好的话,有的时候能以较低的价位出售。B、离开本市,到异地发展,这的房子留着也没有用。主要是针对本市没有亲属等。例如:我曾经就遇到过一个温州人,房子买了不到2年,但是准备回浙江发展,于是打算卖房子。C、刚买了一套房子,或者准备换房,需要把自己目前的这套房子卖掉。2、心理价位?要想销售出房源,了解房子的整体情况很重要,向户型、面积、位置、配套设施等等,但是最重要的还是要了解价格。有一句话叫没有卖不出去的房子,只有卖不出去的价格。3、如何打压房主的心理价位?(此为重点内容)A、根据房子的某些缺点进行打压。例如:装修情况、顶楼不方便、临街的房子不好卖,房子位置不好,周边社区的价位进行对比,可以举两个虚构房源案例。B、刚为房主定价,例如:房主表示100平米50万,我们可以问他48万行吗,我这有较准的客户,要学会给房主讲故事。C、房价不是一口价,这世界上没有不可能的事情,任何事情都可能发生,例如:曾经我遇到过一个房主,在上海工作,在市里有套130平米的房子,一开始打算72万销售。后来~~~~~~~~~~~~~~4、如何建立起信任?A、说话要客气,注意我们的服务行为。我们是做销售行业同样属于服务行业,客户到我们这里不只是要买卖东西,更重要的是感受一种服务。B、多沟通,可以虚拟一个客户跟房主进行沟通。二、客需心理(我们需要了解哪几点?提问环节,至少问2个人)1、为什么买房?回答:A、年轻人为了结婚。B、中年人为了改善居住条件。C、老年人为了退休,给儿女买。目前多数购房人可能都不是本市的,暂时只是租房子住,大家记住,租房子是一种消费行为,而购买不动产则是一次投资行为。消费行为—钱花了就没有了!!投资行为—钱花出去相当于存到银行,会产生回报的!2、客户的承受能力?A、价格不一定是不变的。例如:我曾经遇到过一个客户说买60平米20多万的,然后我就玩命的给他找他所要的价格区间内的房源,最后这哥们买了房子以后告诉我,买的90多平米小三室的房子,花了30大几万。还有我有一亲戚,家里条件比较好,那时候告诉我买一套90多平的房子,最后买了一60多平的房子(结婚用)所以我说客户的承受能力不是一成不变的。3、要什么样的房子?A、户型啊、面积啊、楼层啊、位置啊等等都需要较为详细的了解。知己知彼才能百战不殆,了解客户需求房屋的情况才能更好的展开销售。4、购买周期?A、这一点是区分客户等级的重要标准,例如:有的客户买房子为了结婚用,很急,肯定会在未来的2个月买,那么我们就可以定义为A类客需。那有的客户就是看,光看不买,尤其是一些中年购买群,房子也有,小孩也有,就是碰,碰见合适的才出手。这种客户我们可以定义为C类客需。三、:深思熟虑、冷静稳健、不容易被销售人员的言词说服。对于疑点必详细究问。对策:加强房屋品质、公司信誉及独特优缺点的说明,一切说明必须讲求合理和证据,来获得客户理性的支持。:因为过分小心