文档介绍：:..药店营业员销售技巧心得在药品推介中,顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药晶之前对药詁的性能、质量、包装、价格、售后服务等方而有不清楚,而需要进一步解释的较深入的问题,或是对药品不信任而产住的某种疑义,也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议,店员需要见机行事,并掌握一定的说明技巧。一、 处理时机。选择好时机能促使销售活动顺利进行。1、 立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这儿种反对意见的顾客都有一种想进i步了解药品的欲望,如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心,顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣,从而远离销伟活动。所以,药店营业员要抓住时机,争取销伟成功。2、 提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见,药店营业员往往耍花费很多的心思和口舌才能纠正其看法,弊大于利。为了避免这类问题的产生,药丿占营业员就要抢在顾客询面把他有可能提出的某些客观问题指出來,然后釆取白问白答的方式,主动消除顾客的疑义。3、 延后回答。对借口、白我表现和恶意反对等反对意见,药店营业员不要立即给予解释,因为这三种状态下的顾客,在心理上和药店营业员是处于对立状态的,如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否,只会加剧这种对立。二、 说服技巧。根据不同顾客的反对意见,药丿占营业员应选择相应的处理方式,并加以解释和说明。在说服过程小,药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应,失掉销售时机。1、 先发制人法。在销售过程中,如果约店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时,最好的办法就是口己先把它指出来,然后采取口问口答的方式,主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生,同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象,从而赢得顾客的信任。但是,药店营业员千万不要给白己下绊脚石,要记住:在主动提出药品不足之处的同时,也要给顾客一个合理的、圆满的解释。例如:“您可能认为它的价格贵了一点,但这种药是同类型里最便宜的了。”、“您现在可能在考虑是否有副作用,不必担心,副作用的彫响微乎其微。"2、 自食其果法。对■压价的顾客,可以采用这种方法。例如,某顾客:“你们的制度为什么那么死,不如别的商家灵活,你们能卖出去吗?”此时,药店营业员要用肯定的语气冋答:“因为XX药品是通过质量创建品牌,而不是通过销最创建品牌,药店一氏认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品來的,也不能对顾客负责。您说呢?”。顾客对药品提出的缺点成为他购买约品的理由,这就是自食其果法。3、 摊牌法。当药店营业员和顾客在互和不能说服对方的情况下(如顾客始终处于两难境地),药店营业员要掌握主动,可以采川反问的方式以表明自己的诚意,借此來答复顾客的反对意见,这样不仅可以获得顾客的好感,削弱反对程度,还可以使顾客不会再纠缠这个问题。例如,顾客一再询问:“我用这种药品真的冇那么冇效吗?"药店营业员可以笑着回答:“您说吧,我要怎么才能说服您呢?”或哪您觉得呢?”。4、 归纳合并法。把顾客的儿种反对意见归纳起來成为一个,并作出圆满的答复,不仅会使顾