文档介绍：阿里巴巴员工培训制度第一章我们将顶起阿里渠道一片天作为党代表我们的责任是传承一种精神,不抛弃,不放弃!要把流淌在自己血液里的阿里巴巴的六脉神剑作为一种精神传承给各地的渠道商,让他们知晓其中的内容和代表的涵义,带领大家去学****这种文化,秉承这种文化,并且帮助渠道商销售及相关管理人员的业务能力提升。要实现这些目标,我们必须通过党代表最核心的工作内容加以实现,即我们在这第一版中专门也是唯一要阐述的党代表“***”——“培训”,“陪练”和“陪访”。所以,其一为了更好的总结各地党代表的工作精华,让所有的党代表知晓,提供更加有效率的方法作为参考和操作,取之精华,为我所用;其二为了更加规范党代表的工作重点和中心思想,使大家能够朝着正确的方向前进,利用正确的方法来做正确的事,我们编写了这本手册。当然,实践是唯一检验真理的方法,所以,作为工作手册肯定是在实践中不断总结,不断提升的,目前只是初版,以后会在各地党代表的反馈中不断的改进,修订更加完善的手册。第二章 陪练——陪练就是“你干我看”、“我说你听”如果说培训是给一本秘笈的话,那么陪练就是手把手的教导。要把纸上谈兵的东西运用到实际中,此时,党代表就是一个教练,把自己掌握的东西传授给渠道商相关人员。陪练前的准备陪练前的准备工作要做到“三计划”。即计划好陪练时间,计划好陪练对象,计划好陪练内容。1-:建议安排在每天晚上外加周末半天机动。1-:包括渠道商主管,培训经理,渠道商销售。1-:陪练不是党代表随意的和销售演练,而是需要有计划或者事先做需求的调查,针对共性的问题进行演练。陪练中的指导2-,可以采用“纠正法”2-1-,让两个销售进行现场演练;2-1-,让参与的其他销售进行点评;2-1-,用正确的思路和说辞现场演练,告诉销售正确的解决方法。2--2--2--2--2-, 根据考核的结果进行总结,同时提炼出共性的问题,以便下一次演练时作为重点跟进。 陌拜演练考核参考73-(补充)演练无处不在,处了工作期间的演练,党代表还可以建议销售和自己的家人进行演练,特别是很多家人对于我们的产品完全不了解, 通过演练让家人也能明白其中的价值,那么客户也能听的懂,演练的目的就达到了。第三章陪防——陪访就是“我干-你看”、“我说你听”“、你干我看”、“你说我听”整个辅导过程的完整体现陪防是党代表工作的一个重中之重,主管和销售都要培训,陪访主管是为了提高他的辅导和Doublecall的能力,陪访销售是提高他的销售技能。陪防前的准备工作1-,合理制定陪访计划, 保证陪访目的(冲单还是提升技能)和对象(新 sales还是老sales)明确,如实际陪访对象与计划不符,必须说明原因;陪防计划遵循“五四三二”原则:——5个客户:党代表每周陪访至少陪销售拜访5个以上的客户——4个销售:党代表每周陪访至少4名销售人员——3个主管组:党代表每周陪访的销售至少来自于3个主管组——2个TP:党代表