文档介绍：商务谈判方案的撰写主要内容模块1谈判方案概述模块2谈判方案的制定模块3谈判议程的安排技巧模块4评价和选择谈判方案谈判方案实例:学****目标知晓商务谈判的内容掌握谈判目标、谈判议程的确定技巧理解商务谈判方案的评价与选择能力训练目标掌握商务谈判目标的层次和谈判目标的确定技巧。掌握商务谈判议程的确定技巧掌握谈判方案的评价方法,初步掌握商务谈判方案的撰写技巧1、谈判方案的定义及作用定义:谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。作用:●谈判方案是谈判者行动的指针和方向,是谈判人员行动的具体纲领;●谈判方案是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。模块1谈判方案概述2、谈判方案制定的程序起草方案进行可行性论证领导集体讨论并由主要负责人审批3、谈判方案的内容:一份完整的商务谈判方案策划书,一般应包括以下10项内容:★封面;★目录;★前言;★目的;★谈判目标及必要性;★方案说明及谈判双方的背景分析;★谈判所需要资源;★谈判的预期结果及可能面临的风险分析;★谈判过程中所使用的战略、战术说明;★,商务谈判方案策划书,一般应包括以下7项内容:●谈判主题(谈判主题、双方背景资料)●谈判团队人员组成●双方利益及优劣势分析●谈判目标●谈判程序及具体策略(开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段)●准备谈判资料●制定应急预案1、谈判主题●所谓谈判的主题就是参加谈判的目的,对谈判的期望值和期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题。●但在实践中,一次谈判一般只为一个主题服务,因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心,为保证全体谈判人员牢记谈判的主题,在表述主题的方式上不可赘述,而应言简意赅,尽量用一句话来进行概括和表述。比如“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易”等。至于什么是最优惠条件和如何达成这笔交易就非谈判主题的问题了。●另外,谈判方案中的主题,应是己方可以公开的观点,不必过于机密。模块2谈判方案的制定如:解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系。解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题,维护双方长期合作关系。签订粉煤灰采购协议,建立良好合作关系。我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合资设厂。唐山华达制药有限公司为我方(美国正豪药业有限公司)加工医药中间体加工费的谈判。2、谈判团队人员组成参考“谈判人员配备”:首席代表、专业谈判人员、法律人员、翻译人员、记录人员。P105如:主谈:胡达,公司谈判全权代表;决策人:贺宇翔,负责重大问题的决策;技术顾问:陶佳,负责技术问题;法律顾问:张伟燕,负责法律问题;记录人员:王晓蓓,负责记录谈判内容