文档介绍：商务谈判策略一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术和手段组合运用的总称。二、商务谈判策略的程序商务谈判策略的构成要素包括其内容、目标、方式和要点等四大方面。1、内容商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题,是策略运筹的核心。2、目标商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务,表现为谈判本身要追求什么,应避免什么。3、方式商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。4、要点商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点之所在。三、商务谈判策略的制定方式三种方式仿照组合创新一、投石问路策略基本要求:当己方对对方的商业****惯或真实意图等不大了解时,通过巧妙地向对方提出大量问题,并引导对方尽量做出正面的全面的回答,然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。投石问路策略应该注意的问题:第一,提问题要恰当。第二,提问题要有针对性。第三,尽量避免暴露提问的真实意图,不要与对方争辩,也不必陈述己方的观点。二、沉默寡言策略含义:在谈判中先不开口,让对方尽情表演,或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去,以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。沉默寡言策略应该注意的问题:1、事先准备。2、耐心等待。3、利用行为语言,搅乱对手的谈判思维。