文档介绍：一、报价前的准备?掌握一些实用的外贸报价技巧对于商业谈判的成功至关重要,那在外贸报价之前有哪些需要准备的呢?在进行外贸报价之前,你首先要对自己的产品及价位,主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况,这样更有助于您有的放矢地报价。?首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。?进出口公司的曾先生说:“我们在客户询价后到正式报价前这段时间,会认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。”有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。?其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。进出口公司孙先生介绍说,现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商,这些外商在香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格--“随行就市”,买卖才有成交的可能。?孙先生公司的经验是,业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时,作为长期经营专一品种的专业外贸业务公司,由于长时间在业内经营拓展,不但了解这个行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。二、报价的六要素1、产品详细信息2、价格术语3、付款方式5、报价有效期4、产品单价6、运输工具运输方式装箱方式?1、产品详细,这其中包括了产品的名称,属性,材料,大小,重量,尺寸,包装,颜色,相关认证等,反正是与产品有关的都是我们需要的内容。?2、价格术语。?主要贸易术语的价格构成?(1)六种主要贸易术语的价格构成:?FOB价=进货成本价+国内费用+净利润?CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润?CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润FCA价=进货成本价+国内费用+净利润?CPT价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润?CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润?(2)价格核算的要点?(1)成本核算?(2)费用核算?主要贸易术语的价格换算?1、FOB、CFR和CIF三种价格的换算(1)FOB价换算为其他价?CFR价=FOB价+国外运费?CIF价=(FOB价+国外运费)/(1-投保加成×保险费率)?(2)CFR价换算为其他价?FOB价=CFR价-国外运费?CIF价=CFR价/(1-投保加成×保险费率)(3)CIF价换算为其他价?FOB价=CIF价×(1-投保加成×保险费率)-国外运费CFR价=CIF价×(1-投保加成×保险费率)?2、FCA、CPT和CIP三种术语的换算(1)FCA价换算为其他价?CPT价=FCA价+国外运费?CIP价=(FCA价+国外运费)/(1-保险加成×保险费率)(2)CPT价换算为其他价?FCA价=CPT价-国外运费?CIP价=CPT价/(1-保险加成×保险费率)(3)CIP价换算为其他价?FCA价=CIP价×(1-保险加成×保险费率)-国外运费?CPT价=CIP价×(1-保险加成×保险费率)?背景知识:报价核算(1):?诚信贸易公司收到新加坡华容公司的来电,求购休闲服2000套,计一个20英尺集装箱。该休闲服的国内购货成本为每套人民币380元(含增值税17%),出口包装为20套装1纸箱,毛重16千克,纸箱尺码是66cm*66cm*57cm,出口包装费用为每箱30元,国内运杂费共计2000元,商检报送费共计800元,港区港杂费共计700元,其他费用共计1500元;?诚信公司向银行借贷款的年利率为8%,预计垫款时间为6个月,%,该商品的出口退税率为8%,预期利润为8%,海运运费一个20英尺的集装箱的包箱费率为1100美元,客户要求按成交价加一成投保,%,新加坡公司要求在报价中包括给该公司的3%的佣金,:1。?解:依题意得?实际进货成本=380-380÷(1+17%)×8%=(元/套)?国内费用(套)=30÷20+(2000+800+700+1500) ÷2000+380×8%×6÷12+报价×% =+报价×%?佣金=报价×3%?海运运费=1100÷2000=(美元)=(人民币)?保险费=CIFC3价×110%×%?预期利润=报价×8%公式?FOBC3价=实际成本+国内费用+佣金+预期利润?CFRC3价=实际成本+国内费用+佣金+预期利润+海运运费?CIFC3 价=实际成本+国内费用+佣金+预期利润+海运运费+保险费?FOBC3价=实际成本+国内费用+佣金