文档介绍：:..销售心得体会怎么写销售心得体会怎么写2016-12-03浏览:分享人:王顺莺手机版销售心得体会怎么写二十一世纪的时代,是一个竞争的时代,能力的时代,经济全球化和信息化、经济和科技的迅速发展加剧了市场竞争,这是因为随着中国经济的发展和人们生活水平的提高,顾客不仅对产品质量有髙要求,而且更是对服务有多样化要求。任何一个企业都不可能回避这一现实,他们纷纷研究提高竞争力的策略,整合资源,提升综合竞争力。企业强大竞争力的根本取决于有没有高质量的服务,有没有忠诚的顾客,竞争的胜利者将是那些理解顾客价值,创造顾客价值,提高顾客满意度和忠诚度的企业。在有幸学完《服务营销学》这门课之后,本人觉得学会提供顾客满意的服务是一名营销人员必须具备的能力。为什么服务营销会这么重要呢?随着科学技术的迅猛发展,市场中的竞争产品越来越趋于同质化,而顾客在购买产品时往往是将所获价值与交易成本相比较,当顾客购买产品或服务后所获得的价值越大时,顾客就会越满意。产品是可以日趋同质化的,但是服务却是有差异的,良好的服务可以给顾客不一样的感受,即使该企业的产品不是最令人满意的,但凭借优质的服务,顾客甚至可以放弃些许产品功能来选择服务好的企业。比如说理发,其实每家理发店或发型屋的基本设备没有太大区别,但为什么回头客的数量却有着很大的差别呢?关键就在于服务。刘加来教授曾经说过,‘'二十一世纪的服务是人性化服务。”这点在理发上更能体现出来,理发没有标准,一切都是顾客说了算,顾客认为满意,那服务就是好的,下次他还会再来。相反,顾客不满意,哪怕只是一次,对那些新顾客来说,他们可能会转向别的理发店。这样回头客的数量将决定理发店的业绩,顾客永远是对的,企业要做的就是提高自己的服务质量。一提到汪中求,谁都会自然而然地想到“细节决定成败”,高质量的服务其实也是从细节做起。服务是对客户的一种关心,把麻烦留给自己,把方便留给顾客。但是同样是服务,却还是有着质的不同,那是因为服务是有层次的。第一层是份内的服务,这是所有企业都必须具备的,是一种被动服务。比如,顾客来商场买空调,他不会说“把空调送到我家,然后再帮我安装。”即使是商家照做了,顾客也不会特别感激。因为在顾客看来,这是商家最基本的服务,是理所当然的,如果商家做不到,那他就会换一家。第二层是边缘的服务。可以这么理解,那是"可做可不做的服务”,是一种主动服务。比如上门维修服务,这个其实是份内服务,但是现在有些大企业的服务可谓''无微不至”。他们要求本公司的维修人员进顾客家时要穿上自备拖鞋,然后才能进门,在有礼貌寻问要维修的产品在哪里的同时,还要戴上自备的干净白手套,以便不会在房间内留下手印。在修理的过程中,可能会产生一些粉尘、小垃圾之类的,这时维修人员需要把自备的小刷子和小撮箕清扫干净,装进塑料袋随身带走。说实话,这些服务真的是可做可不做的,因为顾客只要求能把产品修好就行了,并不会要求这么多。但是你想想,正是这些细节服务,才能让顾客感动,产生忠诚度,并将良好的口碑传播给他认识的人。营销界有这么一句话'‘顾客满意他只会告诉8个人,若顾客不满意他会告诉22个人!”可见不把细节服务做好,是不会带来长期的顾客的。实际上由于服务是无形的,又具有不可感知性。很多企业都很难做到第二层服务。有些星级酒店要求服务员每天将桌子擦十遍,起初服务员会擦十遍,可过一段时间之后,服务员可能只会擦八遍,再后面就变成六遍。这说明要做到高品质的服务,没有高度自觉的服务意识是不行的。第三层服务就是这样的,它是与销售无关的服务,它能为顾客带来惊奇。最经典的例子要属于余世维在泰国酒店的故事。余世维清晨打开房门时,就有一位泰国小姐微笑着向打招呼,并说'‘余先生,早。”酒店能记住客人的名字,这让余世维很高兴。下了电梯之后,又有一名小姐站在门口说“早,余先生。”余世维很好奇,为什么她也会知道自己的名字,原来她的腰间有对讲机,是刚才那位楼上的小姐告诉她的。等余世维吃早餐时问这点心是什么时,服务生先是上前看了一眼,然后后退一步再为余世维介绍,原因是怕自己的口水会溅到菜里。等余世维退房离开时,她说了一句话“余先生,真希望能第七次看到您!”原来那次是余世维第六次去。如此细节的服务,真的算是服务界的一种境界。说到这里,本人又不禁想起刘加来教授的又一名言''什么是高品质的服务?人家做到80分,你却做到90分。”如果说一般的酒店做到的只是80分,那么泰国曼谷酒店做到了90分,它做到了差异化的服务,是谁也无法模仿的服务,就是能比别家酒店更会关心顾客,于是它成功了,赢得顾客的心,它成为了知名酒店。产品需要创新,服务也需要创新。随着社会经济的发展和人们消费水平的不断提高,顾客对商品质量和服务的需求越来越高,它