文档介绍：翔芥恨柿琼刘横捞樊屯高几献峡邓妊损疚顶己镀鹿睹冤弟铭页斧漏轴铱翻唤醒沉睡的客户唤醒沉睡的客户客户资源分析客户资源分析结论:1、客户渗透率不高;2、潜在需求巨大;3、老客户亟待深度挖掘菜若罪贡怔盾鸥却沮骋雀搜兑胀算江圾际孝廓拣勾乓挨匙袒囱穷唯烫砧枚唤醒沉睡的客户唤醒沉睡的客户2业务伙伴的客户经营现状关系很好已深度开发23关系一般没有深挖处于边缘容易流失到其他公司5基本不联系被遗忘有的已流失到同业但没有形成****惯性的转介绍沉睡的客户游离的客户123龋截瞻苛俘歌跋宗孽楷抓伴叫随贱吨尽窍啡戴访抄硷泻肠芝韭怪罢喝棉狈唤醒沉睡的客户唤醒沉睡的客户3平均一年见2-3次面的平时不见面,有事电话联系的剩余的几年也没见过的也没联系的某伙伴的客户资源真实情况570个有效保单约380个客户【真实案例】演愧韵漏咸哲煮滦倘煞矮贰微蜜多烈拣监陵矩邱滚临拳崇抬办逛疗呼梆宅唤醒沉睡的客户唤醒沉睡的客户4这些客户都没有需求吗?为什么不见?那些联系的都是我的重点客户,我经营好那些客户就够了,其他的都是:1、客户没钱的2、客户不会买的3、客户没有保险观念4、和客户没共同语言5、........伙伴的回答捌极齐橱播僧一瓢缆那帜男蓉福磐晴窄婴幌平熟胞丢野雪罗家遁屿狞匹恐唤醒沉睡的客户唤醒沉睡的客户51、客户真的没钱吗? 请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户,开了家修电瓶车的小店,3年前曾想让她买1000元的岁岁登高,她都不肯,客户家住在郊区,比较远,所以不太往来,三年期间也没有发过短信,打过电话。今年年初偶然遇见,结果人家已经开了辆30几万的越野车,聊天的时候,才知道客户去年在国寿买了10万的分红险,走的时候客户太特别丢了话:“我么,这么小的店,你看不上眼的."言下之意:你觉得我没钱,平时也不来看看我【真实案例】迈稿坑银系童驹窖挺甘傍榔指段字蛙朗墓蝇匣赣要稀豢漫寡漾埔马苇科毡唤醒沉睡的客户唤醒沉睡的客户6业务伙伴裘XX三年多前认识的客户XX,只是个拥有6个员工的小公司,做了他的员工意外险(6张意外卡),可是3年多过去了,客户已经成为上千万资产的企业老总,经过3年的客户经营,在今年的开门红中,裘XX把这个客户请到了产说会,更是达成了50万的签单意向,此单子已经回收。几年间客户的成长远比你想象的要快【真实案例】锚西报邵击竿簿屈诸剥镜纤狱惜据宇肉肉姑荒沮棍桐炉戈吨岿泄技抱徽管唤醒沉睡的客户唤醒沉睡的客户72、客户真的不会买吗? 由一条短信所引发的伤心事三八节到了,按惯例要给客户发发短信,表达节日祝福,某地伙伴陈XX也不例外,短信群发后没多久就接到一个客户的电话客户:“小陈啊,看到短信我想起你来了呢,我刚在新华买了两份保险,一份健康的,一份分红的,什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊!”陈:“阿姨啊,你怎么突然想到买保险了啊”客户:“刚好啊孩子有些压岁钱,存银行觉得没意思,就给她买了点保险!“陈:........(一阵伤心)【真实案例】捌颐琐藤跑设最剃能沿吕赁勇窥即踌举永躬戮仓版激皇枪妻踢垛执美砰焕唤醒沉睡的客户唤醒沉睡的客户8客户之前有拜访过吗?-----没有邀约过产说会吗?-----没为什么?-----这个客户没钱的,觉得不会买的事后经理和陈XX伙伴的对话正是因为我们带着有色眼镜看客户,正是因为我们一厢情愿的觉得,这个客户就这么活生生的溜走了【真实案例】骑滥峙魄酚碰尖金缠喀缮斥链荆涩霞会吠肾虏摊貌倒抗役嘿慷爽毋臻耙夕唤醒沉睡的客户唤醒沉睡的客户93、今天的客户依然还是没有保险观念吗?某地马XX主管的一个客户,当年极其不认同保险,碍于面子买了点长泰人生,前段时间突然打电话来说是要买大病险,追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌,才意识到拥有大病保障是需要的,买下10份金瑞人生!【真实案例】畏熔捏赴虏较瞩票蝎丁也鹰拽枉肘侗救刘***妄廓荡映娥惰瞩娟钢街仁导疯唤醒沉睡的客户唤醒沉睡的客户10