文档介绍：商务谈判计划书会议时间:2010年12月19日A方:PET公司主谈人:领导人(李艳芬)商务人员(张朋)技术顾问(陶佳)财务顾问(王萍)法律顾问(张伟燕)B方:康师傅控股有限公司主谈人:饮品部经理(李可)财务部经理(王放)技术部经理(李凯)公关经理(韶华)一、谈判双方背景我方:我公司是一家PET材料厂家,长期以来主要从事生产硬度较大的塑料瓶的原料。公司总部设于中国山东省青岛,目前公司名下拥有六家生产基地,实力雄厚,生产车间规模庞大且运作良好,我公司拥有一批一流的技术人才,掌握最新PET生产技术。目前公司致力于开拓天津新市场,进一步扩大公司产业。目前PET市场行情是12000元/吨,市场基本供求平衡,该材料的生产成本是10000元/吨,我公司产品质量优于同行业中其他产品生产厂家,且根据国际市场PET生产技术,PET产品生产价格今后呈现稳中求升趋势。对方:康师傅控股有限公司,总部设于中国天津市,主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营,康师傅茶饮料也已成为国内茶饮料第一品牌,销售额市场占有率达到58%,在中国市场中覆盖面相当高。公司实力雄厚,长期以来坚守“诚信、务实、创新这样的经营理念,励精图治换来今天的骄人业绩。二、简要我公司是一家PET材料厂家,为达到开拓天津市新市场的目的,打算通过谈判与康师傅控股有限公司签下合作协议,并成为其长期合作供应商。我公司代表于2010年12月19日与康师傅公司所派负责人进行洽谈。三、具体内容(一)谈判主题解决成为康师傅控股有限公司供货商问题,新建双方长期合作关系。(二)谈判团队职员组成领导人:李艳芬,负责整个谈判工作,领导谈判队伍,有领导权和决策权。商务人员:张朋,负责合同条款和合同价格条件的谈判,经济贸易的对外联络工作技术技术顾问:陶佳,负责技术问题;财务顾问:王萍,负责谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。法律顾问:张伟燕,负责法律问题,做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作。(三)双方利益及优劣势分析1、我方核心利益:(1)新建双方长期合助关系,成为其长期供货商。(2)开拓天津新市场。(3)拓展企业实力。2、对方利益:(1)作为国内知名厂商,达到生产成本最小化,利润最大化。(2)扩大企业知名度。3、我方上风:(1)该塑料瓶原料市场为卖方市场,虽目前处于供不应求的状态,但有供不应求趋势。(2)我公司是国内生产该材料的大厂家,生产规模较大,市场占有率高。4、我方劣势:(1)虽然在市场上占有很大份额,但是对天津市场没有控股权,对天津市场了解不足,渗透力弱。(2)对天津的竞争者了解不够深入,天津市场PET材料的生产厂商了解不足。(3)我公司所出价格不是最低,价格上不占优势(4)对方是国内知名品牌,在国内已有多家生产供应商。5、对方上风:(1)对方是国内知名品牌,实力雄厚。立场占优势。(2)有较多的合作商进行选择择优。6、对方劣势:(1)对方需要该原料料供应进行自身生产和销售。(四)谈判目标:谈判目标是谈判要达到的具体目标,它指明谈判的方向和要达到的目的以及企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易,确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。(1)最高期望目标考虑市场价格因素,我方初步定于理想价格为18000元/吨(2)可以接受目标在