文档介绍：哈尔滨工程大学
硕士学位论文
WTC公司工程机械营销战略
姓名:于连国
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:杜蓉
20060601
要摘多,其中有一个非常重要的原因——产品销售代理商制度。随着中国经济的世界工程机械行业的巨头美国卡特比勒揪年的发展,已经成为世界康钠笠抵弧?ㄌ乇壤展境晒Φ囊蛩赜泻持续发展,卡特比勒公司将其独特的代理制度引入中国,威斯特中国有限公司正是一家在中国的卡特比勒代理商。论文通过对威斯特中国有限公司工程机械产品营销战略案例的分析,可以更深入了解世界工程机械行业代理商的营销战略体系。案例中介绍了威斯特公司在中国的发展历程,以及代理销售卡特比勒工程机械产品的情况。威斯特公司通过在中国昀吹姆⒄梗欢铣沙ぷ炒螅在发展过程中同时也遇到了很多的问题。案例分析中介绍了工程机械行业代理制的特点,并分析了威斯特公司作为卡特比勒在中国代理商的特点。通过竞争环境分析和企业成长路径分析,威斯特公司在工程机械产品营销方面采取了差异化的经营战略;运用多种营销战略在代理区域内推广销售卡特比勒的产品。案例分析中对威斯特公司所遇到的问题和困难提出了相应的实施营销战略的措施,即坚决执行差异化战略、利用品牌优势维护品牌形象和完善公司内部管理体制,加强内部管理,关键词:代理制;工程机械行业;战略使臼贾毡3挚沙中⒄鼓芰Α哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文
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日期:删年学位论文原创性:声明哈尔滨工程大学作者┳:立逛本人郑重声明:本论文的所有工作,是在导师的指导下,由作者本人独立完成的。有关观点、方法、数据和文献的引用已在文中指出,并与参考文献相对应。除文中已注明引用的内容外,本论文不包含任何其他个人或集体已经公开发表的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。多月日
第糠职咐炯吧嫌喂靖趴靖趴威斯特中国娜首庸荆强ㄌ乇龙江省、吉林省、辽宁省、山西省、河北省、内蒙古自治区、北京市和天津的姐妹公司。澳洲威斯特从事卡特彼勒代理已经有几十年的历史,在全球众秉承澳洲威斯特先进的管理经验和技术业务水平,并拥有来自澳洲威斯特的威斯特中国有限公司目前可以提供与支持超过忠陨系目ㄌ乇死詹品,其中包括:筑路机械、工程建设机械、矿山机械、采石机械与填埋设备、发动机、发电机组和不间断电源解决方案等;所有这些产品可应用于包括公路、铁路、港口、机场、水利水电、矿山、城市环卫建设、石油、航海业、农业、道路运输、邮电通讯业以及楼宇建筑等行业。从年在中国开始开展业务到现在,。是澳大利亚殴勒产品在中国华北和东北地区的唯一指定总代理。其主要代理区域覆盖了黑市五省两市一区共约蚱椒焦ɡ锏囊滴衩婊威斯特中国有限公司是澳大利亚殴鞠率敉固厣璞赣邢薰多卡特彼勒代理中名列前茅,而且一直是卡特彼勒最成功的海外代理之一。雄厚财力和卡特彼勒公司的强力技术支持,威斯特中国有限公司的目标是为区域内的客户提供卡特彼勒所有产品及其配套设施,包括选型指导、技术咨询和售后服务等。发展,企业规模和销售额都不断增长,以下是窘改甑姆⒄骨榭觯哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文.
.威斯特取得了中国四省、两市、一自治区的卡特彼勒产品总代理权凇⒓!⒘伞⒑颖薄⒈本⑻旖颉⒛诿。.建立威斯特网站://.。.被选为中国国际采矿组织会员。.荣获澳洲商会年度“优秀业务奖”,中国工程机械零件协会和中国工程机械代理商委员会常务理事单位。.威斯特取得山西省的卡特彼勒产品总代理权。.威斯特开始为北京奥委会获赠的卡特彼勒在中国生产第台挖掘机提供服务支持。.威斯特与中国最大的露天煤矿安太堡正式签订了服务协议。.开始筹建天津翻新中心,为客户提供更全面的设备解决方案。.威斯特荣获澳州商会颁发的特殊赞誉奖。签约仪式,培养更多的本地技术人才。.威斯特董事总经理当选中国挖掘机协会董事。奖。.加入北京青年志愿者组织。随着威斯特中国有限公司的不断发展,员工人数也日益增加,从最初创业时的几十名发展到现在的六百多人。但是作为经销公司的囊幌呦人员的数量却没有象员工总数那样快速增长,和相关辅助部门和辅助岗位以及管理人员的数量增长相比较要缓慢许多。哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文
威斯特中国有限公司在中国的主要业务是作为卡特彼勒的代理商,而卡特彼勒公司及产品对盯居凶胖凉刂匾5挠跋臁卡特彼勒臼侨蛲诰蛞岛椭匦突狄档牧煨洹?公司发展成为美国第个最大公