文档介绍：:..谈春节销售的市场策略“一年之计在于春S对于烟酒副食等快速消费品而言,这句话形容春节期间销售的重要性,最为恰当不过。在这些行业,还有一个不成文的说法,也就是说在年头年尾快速起量的黄金期,都必须讲究“收门红"和“开门红但是,有一些企业由于没有充分意识到春节前的销售规律,也没有采取有效的市场策略,在春节前的销售“井喷”现象出现时,显得无能为力,白白耽误来之不易的市场机会和市场份额而长时间的懊恼不已。sO1OO在营销实践当中,笔者就常听到一些销售老总的说辞:“今年春节前,许多客户备货不足,该赚的钱没有赚到。”“好几家客户大年三十下午,还给我打电话,要无论如何想尽办法,发两个十吨车过来。”实际上,这里涉及到一个春节营销的核心问题,也就是在买方市场的情况下,对于某一些特殊的商品,它的旺季什么时候到来?呈现出什么特点?许多品牌商和渠道商对这种规律认识得还不清楚。认识不足,准备不足,就能导致春节销售手忙脚乱。如白酒行业,按照惯常销售常态来看,一进入10月份,本应该进入旺季,结果"月份冷得出奇,12月份依然冷淡,其冷淡的程度不亚于11月份,简直是萧瑟秋风。到元月份,按正常的估计最迟不能超过5号,结果到15号左右市场才开始启动。在这种冷淡的情况下,作为酒业公司,无论是包装物、生产的安排和准备都存在着不足,商业客户也不敢进货,不敢增加库存。一旦旺季到来,各方都不适应,包装能力跟不上,储运能力跟不上,要货量猛增。基于上述情况,笔者以为,今后相当长的时间内,春节旺季市场来得晚、来得猛,来得短,应是烟酒副食等行业一个显著的特点。针对这种销售特征,品牌商和渠道商均应采取如下市场操作策略。一、将整个公司产品规划成战略性产品和策略性产品。所谓战略性产品,就是一个公司的“主心骨”产品或者是“主柱子”产品,是市场建设中的重中之重,要求“重点突破,步步为营”。站在品牌的角度进行强化推展与运作,这类产品目的是树立品牌高端形象,市场起量比较稳定,计划性比较强,一般来说,节前消费几乎不存在“井喷7见象。所谓策略性产品,其开发和上市的思路一是强调市场个性化的需要;二是出于打击竞品挤占渠道的需要;三是提供通路操作的空间选择的需要。这类产品销售特点就是要“快速推进,全面占有、迅速起量J“不求天长地久,只求一朝占有^O春节期间销售,绝不多数都可能存在“井喷”现象。二、认真研究市场营销环境,实施分渠道运作的市场策略。随着市场竞争的深入,渠道的差异化、渠道的细分化的研究愈来愈重要,在某种程度上而言,它已超过区域市场的差异化。比方说,食品饮料主渠道主要有:大流通、商超、酒店和团购渠道等四条渠道。在不同的渠道环境下,消费者的消费认知和消费型态都存在着巨大的差异。这种消费的差异化在春节期间,可谓达到极致程度。一个中国内陆地区所独有的长达50多天的人头攒动的春运现象,就很好地说明了春节市场的销售特性。巨大的民工流、学生流、探亲流、旅游流等四流合一的消费途径最终挤压在商超渠道和流通渠道。在春节特定的销售周期内,这两大渠道不堪重负「'有多少货卖多少货,有什么货卖什么货”,几乎是上述两大渠道运营者的口头禅。所以,金剑营销公司在保留金剑南产品原有渠道模式的情况下,将其快速走量的银剑南按照渠道特点,进行分渠道运作,与其说是创造