文档介绍：家用医疗器械体验营销浅谈作者:石头2011-7-25与药物相比,医疗器械在我国普及率偏低。依据西方发达国家数据,药械的消费比为1:1,而我国不到10:1。说明我国在医疗常识的普及方面已经落后了一步。西方人更喜欢物理疗法,他们不喜欢药片。医疗器械以其物理康复疗法和绿色无副作用的优势,将成为是未来发展的朝阳产业。与药品营销相比,医疗器械的销售有其独特的方面,其一就是体验营销。记得有一位大师曾经说过,未来将是体验营销的时代。如何让人更多的认识你的产品,唯有亲身体验。与患者沟通医学知识、理念、企业形象、亲身体验等等各个方面,全方位认识产品。目的就是让患者多了解你的产品。患者对你的产品了解的越多,购买的可能性就越大。本人做了8年的医疗器械体验营销,对此行业感触颇深,浅谈如下。1、体验营销的特点:不需要大篇幅的广告投入;风险相对较小;见效快;与目标人群一对一深度沟通。效果说话,便于说服患者。对于小代理商来说,不啻为一种好的选择。2、产品选择:一定要选择疗效明显、见效快的产品,让疗效说话,比一味的讲理论效果要好得多。所以,选择好的产品很重要。那些号称能把狗屎卖出去的所谓的营销专家。我看与骗子无异。其次,市场要足够大,忌选择偏门、冷门产品。我们目前运作的一个产品叫腰康保,是一个治疗腰椎间盘突出症的产品,已经三年了。它的疗效就非常明显,见效很快,为我们省了不少口水。还可以为下一步患者的转介绍,提供一个良好的口碑。3、体验场所的选择:交通便利、好找的医院、药店(一类器械不受此限制、商务楼、专卖店。要求一定要有一个安静、独立的场所,店面装修干净、整洁即可,空间以够用为准,但忌过于狭小、猥琐。尤其是价格较高的产品,空间一定要显高档、大气,衬托产品,让人觉得值这个价。一个脏乱差的空间卖几千元的产品,无异于小饭馆里卖鱼翅熊掌。装修不一定豪华,但一定要给人一种大气、干净、庄重的感觉。一个好的空间能为你的产品加分。适当在墙上贴一些宣传展板,科普知识或展示公司形象,目的是为宣传产品知识和提高产品形象。空调、暖气等基本设施要齐全。4、员工招聘:不要全是年轻人,至少要有1~2个年龄稍大的主管,年龄稍大会给人以信任感,另外年长的员工社会经验丰富,沟通能力要强很多,察言观色,知道患者在想什么,下一步工作如何去做,能准确的把握住患者的需求。另外培训工作一定要到位,尤其是相关医学知识和产品知识,这是硬功夫,来不得虚假。患者往往久病成医,员工专业不专业,他们一听便知。也不要想着忽悠患者,而是应该实事求是的帮患者分析病情,宣传科普知识,真诚对待每一位患者。把患者当做你的亲人对待。不想对你的亲人说的话,也不要对你的顾客说。禁忌症患者坚决不卖,要对患者负责。真心为患者着想,不要欺骗患者,否则即便达成销售,也会成为一颗不定时的炸弹。5、信心:温总理曾说过:信心比黄金更重要。对于我们销售人来说也是一样。现代营销就是信任营销,帮助患者树立康复的信心。患者有信心才会达成购买。患者购买的是一种希望,健康的希望。信心不足,患者看不到希望,怎么会达成销售?我认识一些做体验营销的朋友,成绩不理想的一个主要原因是员工对产品信心不足,感觉是在骗人,良心上的压力很大。虽然待遇丰厚,仍然留不住人。员工流动很快。要知道,销售就是信心的传递。把你对产品的信心传递给患者。员工没有信心,患者就更没信心。当然首先要有一个好的产品,好产品