文档介绍：主讲:李光明主讲:李光明QQ906731268QQ906731268业务拜访八步骤业务拜访八步骤““销售业务代表销售业务代表””————销售系统的基石销售系统的基石在公司指定区域,由专门的销售人员帮助经销商开拓、管理区域内终端售点,以提高铺市率、提高SKU数、改进服务、以提高销量。客户主管(客户经理)岗位职责?完成分管经销商的进货与分销目标。?分解分管业务员的目标任务。?负责分管区域的二批商分销网建立,确保每月分销目标完成,及市场占有率。?为经销商提供全面服务,管理品项齐全,最高与最低库存,管理货龄,及时调剂疑难货龄产品到有需求的销售店头分销掉。客户主管(客户经理)岗位职责?执行公司颁布的价格政策,维护公司价格体系。?确保公司对渠道零售店促销活动全部投入与分销到位,填写促销表单。?掌握竞品信息,及时报告城市经理。?管理部分终端店头,总结终端管理经验,为下属树立标杆,提供有效指导。?管理业务员队伍,规划和提高业务员跑店效率,提升业务人员工作水平。销售业务员岗位职责?能够完成指定店头的销售目标;?如实记录客户拜访卡、销售日报表;?良好的客情(零售业主)关系?对指定店头陈列及陈列品项负全责。?完成指定的促销任务。?负责零售店的售后服务。?明确知晓工作报酬及奖金分配方案。销售的态度?希望就是绝望?想成功=不成功?一定要成功=成功对成功的渴望?要想成为顶尖的销售,必须具备强烈的企图心,没有企图心的人不必培训他,他会成功那真是活见鬼。销售冠军的习惯?积极但不要心急,准确地思维。?大成绩就是小成绩的累积。?销售冠军:重信用,守承诺。?不要把身边的人作为对手,而要把世界冠军做为对手。?销售冠军没有借口。拜访八步骤拜访八步骤?1. 准备 preparation?2. 打招呼 Greet the Customer?3. 店情察看Store Check?4. 产品生动化Merchandise?5. 拟订单 Determine the order?6. PEPSI 销售陈述 Presentation?7. 回顾与总结 Curbside debrief?8. 行政工作 Administration一一..准备工作准备工作Preparation每月准备monthly preparation?每月与主管讨论销售目标?销量指标?销售发展目标?工作重点每日准备Daily Preparation?回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标和工作重点?对照实际业绩与目标?确定当日线路的工作重点?备齐工作工具(路线本,客户卡, 发票, 合同, POP等)访前准备Pre-call planning?就在进入店铺前回顾目标?回顾路线本, 客户卡,明确周平均订货量和上周单量–回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻–回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺–带上POP等工具出行前:出行前:““理一理、想一想理一理、想一想””之前的承诺?需要带什么?新产品?促销活动?目标——?喜欢你的产品”?把你对产品的热情传达给你的顾客?销售必胜信念?销售冠军的习惯?对成功的渴望(企图心)二、打招呼二、打招呼Greet the customer?确认出决策者?作自我介绍?与店内非决策者保持友好关系?避免使用易引起反面回答的招呼方式?观察店主的情绪, 选择恰当的话题?主动处理紧急问题多采用赞美、提问的句式多使用正面词语自我情绪调动温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚:“在你能够以情动人之前,你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前,你自己必须先流泪要使他人信服,我自己必须先相信。”(穿衣服再接电话的故事)让客户喜欢你?语言:优雅,幽默,智慧?姿势:站立,坐?态度:亲切,不卑不亢?人格力量