文档介绍：丰田卡罗拉营销方案该车具体销售流程:丰田卡罗拉汽车销售流程图(一)客户开发最大的难题是什么Æ有人说,在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。Æ还有人说,在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻找客户。这两个问题非常具有普遍性和代表性,是我们在汽车销售的过程中经常遇到的问题。 如何解决这些难题 ,首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车,如果没有客户,就不能形成销售,从而造成积压。过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法,在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。 ,是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题。对于这个产品和客户,我们应怎么去定位?根据产品的特征来锁定客户,是我们在寻找客户之前首先要做的事情。即首先了解所要销售的汽车产品,这款汽车的客户群在哪里。:Æ一个层次是属于投资的,主要集中在中低档水平上的轿车,当然高档车也有一部分,这个为数不多。Æ另一个层次主要是用于消费的,主要集中在中高档次的水平上。因此,我们在开发客户之前,首先要把握住我们的丰田卡罗拉【2011款】,这样去找我们的潜在客户也就比较容易了。,大概可分为“走出去”和“请进来”两种。走出去:走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。请进来:请进来主要是指在展厅里接待客户,邀请客户前来参加试乘试驾,召开新车上市展示,或接受客户电话预约等。Æ定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象,因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。Æ定期跟踪保有客户的推荐。Æ售后服务站外来的保有客户。制定客户开发方案 ,考虑与他接触的方式,是打电话,还是请进来,还是登门拜访,这些都需要我们去选择。同时还要选择时间、地点、内容,找出从哪里切入比较容易找出话题以及与客户拉近距离的捷径,确定谈话的重点和谈话的方式,这些都是事先要在我们的准备方案里面明确的。,部门有部门的目标管理,销售人员也应该进行目标管理。下面使我们的一种目标管理的方法,叫数字目标。数字的含义:1、15、7、8、96,这一串数字的含义是:我们一位销售人员一天要打15个电话;在这15个电话里面,要找出7个意向客户。一个星期5天,就会找到35个意向客户。在这35个客户当中,有两个客户能够购买你的车,一个月按四个星期计算,就是8个客户,一个月卖了8辆车。一年12个月就是96辆车,也就是说保守一点讲,我们一年至少能卖96辆车出去。这个数字很有用。数字的调整:如果说,我们今天只打了5个电话,并没有7个意向客户,可能只有5个,或者3个,甚至更少。没有关系,你只需要对数字信息进行调整,多打电话,15个电话不行,打20个,直到获得7个意向客户为止。数字的积累:当然,电话的数字是有一定积累的。要想天天获得7个意向客户是有一定难度的,那就需要我们不断地去接触客户,就像我们刚才说的,走出去,如把名片发给我们认为有可能成为我们客户的人。与客户建立互信关系: 1、彬彬有礼地介绍2、适当地提示3、尊重客户,注意细节4、了解客户需求5、车辆介绍与试乘试驾相结合6、确认客户电话二、 ,销售人员应该面带笑容注视客户,不要给客户心理上产生压力和紧张。一定要说欢迎光临,如果来的不是一个人,销售人员还要与其他的人打招呼,不能忽视同来的任何一个人。进门的时候,不要过多打扰客户,只需占用几秒钟的时间说:“欢迎光临,这是我的名片,您请随便去看一看,如有问题或者需要我的时候,请招呼我一下就可以。”这个时候我们应离开客户。客户看车时,销售人员也不能松懈。尽管我们没有陪同客户在车子旁边,看起来好像我们是在忙自己的事情,可是忙自己的事情只是一种假象,因为我们要对进来的这位客户负责任。从业务的角度上来讲,销售人员要观察客户围着汽车看什么,是看车头,看车尾,还是看驾驶座附近的仪表盘。只有了解客户所关心、所重视的东西,才能在脑子里准备好应对策略。当客户进来的时候,可能会带着儿童。儿童进来以后要注意两个方面的问题,这两个方面主要是围绕着安全问题。Æ孩子的安全孩子是客户带进来的,销售人员应照看好孩子,应安排把孩子带到儿童娱乐区去,找专人去照看他。Æ车辆的安全注意不要让儿童攀爬车辆。儿童攀爬车辆一方面对儿童不安全,容易出现摔碰