商务谈判方案案例.ppt

文档介绍：关于光华汽轮配件公司延误交货索赔谈判方案?一、谈判主题?体面、务实地解决光华汽轮配件公司关于汽轮机转子毛坯因对方工人罢工而引起的延迟交货索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系。?二、谈判目标? (一)基本目标?由于在法律上有关罢工属于不可抗力范围,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例,对方将据此拒绝赔偿;对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失;我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切需要与对方合作,否则将可能造成更大损失。因此,让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系。?所以本公司的基本目标为:? 1、获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失? 2、尽快交货以减小我方损失,? 3、维持对方与我方的长期合作关系?(二)争取目标与可交易目标?因我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失;对方属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境。因此可以以此为筹码,向对方提出已延误一个月的赔款300万美元,为弥补我方还将延误一定时间才能收到货物的损失,向对方提出单价降3%的要求。?三、谈判期限?因对方工人罢工已造成交货期限后延一个月,也影响到了我方向第三方的交货期限,对我公司经济效益和社会声誉都形成了负面影响,因此希望两天准备,三天结束谈判,55天后交货。?四、谈判人员?组长:贺宇翔(前期合同谈判的主要参与者)?副组长:胡达(兼翻译)?技术顾问:陶佳,负责技术问题;?法律顾问:张伟燕,负责法律问题;?五、请示汇报及授权范围?(一)请示决策权?贺宇翔先生将向公司总经理汇报谈判工作,公司总经理负责征询公司其他部门专家意见。如总经理不在时,将由副总经理代行其职。在总经理出国两周之内,如果在谈判范围内成交的话,不必汇报。两周以后,汇报谈判进程。?(二)资料运用权?陶佳先生负责所有技术方面的谈判,并因此负责向生产经理索取各种有关的数据与资料。张伟燕先生负责有关法律问题的谈判,并负责从管理部门取得必要的文件。