文档介绍：销售人员激励方案激励方式:主动与被动相结合,通过主观引导,加之被动的压力政策达到目的。方案目标:使置业顾问有所为,而有所不为;时刻关心自己的下一步工作;优秀者为进步而自豪,落后者奋起直追。销售终端的执行不力,销售人员的积极性不高可能源自多方面的原因,如置业顾问背景关系复杂、素质不高、管理不善、激励手段等,应从以下几个方面入手来调动置业顾问的积极性:1、精神激励;2、制度激励;3、物质激励;一、精神激励其方式包括:定期的对置业顾问进行培训,给她们灌输现代营销理念;各种形式的评比活动,辅之以一定的物质奖励。培训内容:(视具体情况选择培训时间、内容、方式)“蛋糕”原理如何在一块“蛋糕”中分得更多,这是每个人都很关心,也很实际的问题。“蛋糕”有限,而人却有那么多,难免分得不均而产生矛盾。有的人一定会觉得分少了,受不了。其实我们应首先考虑的不是怎样去分“蛋糕”,而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了,自己分得的也就多了,大家也都会满意。“木桶”原理如果把整个“木桶”比作我们的销售队伍,那么每个成员都是这只“木桶”中的一块木板。决定这只“木桶”能盛多少水的,并不是那几块长木板,而是其中的短板。团队中的每个人都会对整个团队产生影响,尤其是短板效应。如个别不爱卫生的,如果不加制止,就会动摇其它人的积极性;喜欢说人坏话的,如果不得到纠正,那么过不了多久,销售中心流言满天飞。每个人都必须提高自身素质,以适应整个团队的进步,提高整体做战水平。不允许短板而影响整体的战斗力,发现有不求进步的短板,应迅速剔除。“黄灯”原则在销售中,“黄灯”现象是非常普遍的。拿交通中的黄灯来做比方,红灯停,绿灯行,可现实中很多人会“勇敢”的在红灯与绿灯之间的黄灯时进行冒险。因为他们自信:我会很小心的,我不会不看车的,我会把握尺度。可是他们不会想,司机会不会小心,司机是不是也一样想呢?结果是往往一些“小心”的行人,被不小心的司机撞了。反映在销售中,客户看着开始比较满意,但或者朋友的一句话,或者看到一个“小”问题而犹豫不定,这时就出现了黄灯。有的置业顾问这时就“勇于”闯黄灯,不把黄灯放在眼里,认为不足为虑,结果客户因为没有进行疏导,于是黄灯变成红灯。举例:一位置业顾问的客户带着一位朋友来认购物业,此前该客户来过多次,意向性高。该客户对着沙盘向旁边的朋友介绍自己房子的位置,并对楼盘的各方面做了一番介绍,想听听朋友对楼盘的看法。这本来是很正常的事情,这时常常有置业顾问只顾及这位客户的心理,拼命催其定购,不厌其烦的讲解该楼盘、房子的好处。因为该置业顾问认为这个客户基本上买定了,不用太操心。常常出现以下情况,该客户的朋友只是在旁边轻轻的说了一句,该楼盘不怎么好,或者叫朋友等会儿再买,于是客户就放弃了购房的念头。这时“黄灯”就出现了,这个“黄灯”就是该客户的朋友。可是置业顾问有时就喜欢闯黄灯,于是拼命的针对客户朋友的话不理,而是一味的去向客户解说什么什么好处。结果是客户此时已经听不进去,而是听从了朋友的建议。为什么会出现这种现象呢?首先,客户叫来一起看房的朋友一定是客户心中的“参谋将军”。朋友一句话的份量是很重的,否则客户也不会一起看房,另外,如果朋友对此有反对意见,那么客户也会因为碍于情面而顺从朋友的意思。所以在客户朋友这盏“黄灯”亮起的时候,千万别去硬闯。而是要想办法拉拢客户的这位朋友,使之改变立场,使“黄灯”变为“绿灯”。这样就会事半而功倍。“上帝”原则记住:“上帝”永远是对的,但“上帝”不一定永远是正确的!为什么这样说?因为我们是服务人员,我们的信念就是想尽办法让客户满意,因为那是我们生存的依据。对于“上帝”所提出的每项异议,不管其是正确,还是无理取闹。都必须首先尊重,表示对客户的心情可以理解之类的客套话,以体现出“上帝”永远都是对的。但客户会有各种各样的误会,各种特殊要求,而产生一些“无理”的要求,如推迟交款,要求退房等。这时我们就要体现出“上帝”不一定永远是正确的原则,坚持我们的立场而不动摇,让客户知道我们的“底线”——不会让步!当然,销售中情况千变万化,视具体情况而定。把握好对等“上帝”的原则,灵活处理,很多问题都会化解。举例:有一已预定客户(定金已付)要求退房,退房理由为工地现场看到房顶出现小块孔洞,天花板不平等。在遇到这个问题后,这个客户的置业顾问应首先表示吃惊,有这种事?并表示愿意跟客户前去看看。如该置业顾问不在或忙,由销售主管或经理代替。邀请开发商工程人员一同前往,在前往工地的路上一定要先安定客户,表示有问题一定会解决,但决不能提及退房或退款。在具体地址处先仔细听客户反映其真实的担心与顾虑,不要急于表态,否决客户意见。表达一些安慰性的话,带客户到周边相同楼房看看。由工程人员和客户讲解这是工程方面的正常现象,是一些工艺问题,而不是质量问题或其它问题。在工程人员和客户的解