文档介绍：NurfürdenpersönlichenfürStudien,Forschung,zukommerziellenZweckenverwendetwerden个人工作总结与心得【篇一:工作总结转正总结心得】心态决定成败机遇成就人生———试用期个人总结进入东方建银以来,在单位领导的精心培育和教导下,通过自身的不断努力,无论是思想上、工作上还是学习上,都得到了很大的锻炼和提高,取得了长足的进步和巨大的收获,同时也存在一定的问题和需要改进之处,现将工作以来的表现做一个回顾和总结。自入职以来,先后接受了人力资源管理部和整机管理部系统的培训课程,通过学习公司的企业文化和经营管理模式,了解行业和公司的基本情况,我对未来的工作也有了一定的信心。俗话说“隔行如隔山”,陌生的行业,无谓的经验,几近空白的产品知识让我在这行成了“小矮人”,销售员面对客户要是谈不上一句产品,那该是怎么一种境况?培训结束了,和我一起培训的其他地市分公司的业务员大都下了市场,只剩下我和另外两人,三至六月份是工程机械销售的旺季,错过了这几个月就相当于错过了一年,我很是着急,一方面着急要到市场锻炼,一方面又缺乏知识积累,心情急躁又矛盾。这时候,高经理仔细给我们分析了市场情况,教我们从基本的产品知识学起,先学习斗山产品参数,再收集其他主要竞争品牌的参数,记忆背诵,一个周的时间,我对产品的基本参数熟记于心,手握利器,是该开刃的时候了!经过一番准备,3月底,我被分到晋中片区寿阳县从事市场开发工作,如经理所教,我先从配件店老板和拖板车司机入手,寻求建立良好的关系,以争取他们给我介绍一些工程机械行业的客户,再有从当地工程机械租赁市场、工地以及工矿入手,找寻客户。初到寿阳市场时,新区开发的大片工地及松塔水库施工项目让我无比兴奋,“有工程就一定有工程机械”,当我满心欢喜的到工地找到负责人时,他们告诉我,工程已近尾声,不需要工程机械,我那正欲前进的梦想戛然而止。接下来的时间,我开始找当地居民和客户了解工地和工程开工情况,也在网络上搜集寿阳投招标项目和重点工程建设项目,到各个乡村的山上找石料厂,徒步穿梭在各个石料厂之间,风起白色的烟雾让我看到希望其实越来越近,越来越近。我以前曾经从事过一段时间的销售工作,接触客户有一定的经验,只是新的销售模式需要探索和总结新的方法,学习新的销售技巧。经过一个多月在市场上的摸索锻炼以及和有“商机”客户的接触谈判,我学到了不少的销售知识,初步掌握了和客户谈判的技巧,也积累了部分机械行业客户,销售了一台dx260挖掘机,这对我说只是刚刚开始,以后要走的路还很远。一、工作中的收获和心得(一)端正态度,从零做起。每个人的职位不同,经历也不同,心态也可能不同,但到了新环境新职位时,应该将自己当做一张白纸,积极地从零做起,培育良好的心态,展示全新的工作面貌,不小瞧客户,也不小瞧自己。董总讲到的“变态”,韩建华经理给我们讲到销售中的“三看”,无一不是从销售员的角度来讲工作中正确态度的重要性。良好的心态会给工作带来无限的乐趣,给企业带来效益,给社会带来财富,既使在繁忙的工作中也不会感觉疲劳,且工作效益也大不相同,没有悲哀的工作,只有悲哀的态度,人变心则变,心变则态度变,态度变则思维变,思想决定了行为,心态决定了命运。(二)工欲善其事,必先利其器。在做销售工作前,我们需要让自己变得比较专业,至少要比客户专业,如果客户比我们更专业,那我们很难将产品销售给他们,因为我们知道的他们都知道,我们不知道的他们也知道,这种状况销售成功的概率是非常小的。一个成功的业务员不仅要关心顾客的需求,同时推销技巧要非常的好,而且对产品的专业知识是需要必须具备的,不仅要了解自己的产品的专业知识,同时也要了解竞争对手产品的专业知识。客户为什么选择竞争品牌?竞争品牌的优势在哪里,弱势又在哪里,我们的优势和弱势又在哪里,做好准备工作,以己之长攻彼之短,才能顺利和客户谈下去。不同的产品在不同区域分布不同,品牌的认知在工程机械行业由来已久,我们需要找的是适合自身产品的客户,同时熟知竞争产品的价格和销售政策,熟悉自己产品的价格权限范围、现有客户的关系、潜在客户的资料量和细致程度,做到“知己知彼百战不殆”。(三)工作中的责任心。在这个社会里,需要有很强责任感的人,公司亦如此,责任心不仅是一种态度,更是一种职业素养。我们不仅要对自己负责,也还要对别人负责,对集体负责,尤其是在一个公司里。公司就像一台大机器,每一个人都是机器上的一个齿轮,任何一个齿轮的松动都会影响其它齿轮的正常运转,进而影响整个机器,总之,责任就是做好社会或公司赋予你的一切有意义的事情。有了责任心,我们的工作肯定会有一个质的转变----工作就变成了我要做,而不是要我做,其最后的结果也大不相同,这一点无庸置疑。就拿发资信调查表来说,一次微小的错误导致重发资