文档介绍：销售代表手册(广义)
第一章销售代表的职责及要求
1. 1专业销售
一什么是专业销售
即销售代表以定点巡回、直接销售的方式,运用专业的销售技巧,将产品买出,并保持不间断客户服务的过程。
二什么是定点巡回销售
即销售代表在单位工作时间内,较稳定地拜访客户,向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。

推销内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。,再推销观念,最后推销产品。
不管您推销,您得做到与众不同。推销自己,让客户喜欢您,相信您。要是做不好,那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司,要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。
销售代表基本素质要求
一爱心
二信心
三恒心
四热忱心
把热忱心和您的推销工作结合在一起,那么,您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。对推销工作充满热忱的人,不论推销时遇到多少困难,面临多大的压力,始终会用不急不躁的态度去进行。只有报着这种态度,推销才会成功,才会达成目标。
第二章销售代表出访前的计划和准备
销售代表自身准备
一销售代表的仪容仪表
(一) 着装原则
,服装为辅。如果让服装反客为主,您本身就会变地无足轻重,在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说:“一个女人如果打扮不当,您会注意她的穿着。要是她穿得无懈可击,您就注意这个女人本身。”
(时间)、P(场合)、O(事件)的不同,来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装,不能过高或过低。
,您的着装目的要清楚,就是要让客户喜欢而不是反感您。
(二) 男性销售代表的衣着规范及仪表
1. 西装:深色,最好为深蓝色,如有经济能力最好选购高档一些的西装。
2. 衬衣:白色,注重领子、袖口清洁,并熨烫平整。应至少准备三件以上。
3. 领带:以中色为主,不要太花过太暗,最好准备5条以上。
4. 长裤:选用也上衣色彩质地相衬的面料,裤长以盖住鞋面为准。
5. 便装:中性色彩,干净整齐,无油污。
6. 皮鞋:最好为黑色系带式,如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮,皮鞋底边擦干净。
7. 短袜:最好为黑色,穿时不要露出里裤。
8. 身体:要求无异味,可适当选购好一些的男式香水,但切忌香气过于浓烈。
9. 头发:头发要梳理整齐,不要挡住额头,更不要有头皮屑。
10. 检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。
11. 嘴:不要有烟气、异味、口臭,出门前可多吃口香糖。
12. 胡子:胡须必须刮干净,最好别留胡子。
13. 手:不留长指甲,指甲无污泥,手心干爽洁净。
(三) 女性销售代表的衣着规范及仪表
:感觉整洁不留怪发,无头皮屑。
:不要有渗出的眼线、睫毛液,无眼袋、黑眼圈。
:一定要涂有口红,且保持口气新香。
:西装套裙或套装,色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装,款式以简洁大方为好。
:黑色高跟淑女鞋,保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
:高筒连裤丝袜,色泽以肉色为好。
:不可太过醒目和珠光宝气,最好不要佩带三件以上的首饰。
:不可有异味,选择高品位的香水。
,否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好,不可浓妆艳抹。

* 产品目录
* 已缔结并投入使用的客户名录
* 图片及公司画册
* 地图
* 名片
* 客户档案
* 计算器
* 笔记用具
* 最新价格表
* 带有公司标识的拜访礼品
* 空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格
对销售工具的准备,我们可遵循丰田公司的基本方针:
推销工具不应该是别人提供的,而应是销售代表自己去创造的,这才会体现出您自己独具的魅力。
竞争品牌的信息收集
一收集竞争品牌信息
(一)收集的具体内容
1. 竞争厂商的内部人事调整;
2. 竞争品牌的销售政策调整;
3. 竞争品牌的产品价格调整;
4. 竞争品牌的新产品推出计划(附样品图片);
5. 竞争品牌的促销活动;
6. 竞争品牌新的广告活动;
7. 竞争品牌新的POP(附样品);
8. 其他一切竞争品牌的信息;
(二)如何搜集竞争品牌的信息
1. 公司内现有的档案资料;
2. 请教公司内资历较深、有经验的销售代表;
3. 对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问;
4. 从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉;
5.