文档介绍：:..佳华•书苑雅阁营销策略方案建议截止2008年3月2日,本项目来访客户量达到1123批,而来电客户为1322批。虽然上门客户量已突破1000批次,但据销售部对客户进行梳理统计获悉,本项目的诚意客户量较少,初步梳理诚意客户量仅为241批,与开盘前预计的积累诚意客户量还有一定的差距。如今深圳市场观望气氛浓厚,新近入市的楼盘均没有取得理想的销售成绩;故建议在开盘前,需加强项目的客户积累工作,客户积累量的多寡将决定本项目开盘当天的实际销售量。DTZ认为,现阶段的营销策略的目的是通过营销推广扩大本项目的辐射范围从而增加项目客户的上门量,经过研究讨论,对本项目的营销策略方案建议如下:I、“客户老带新”营销策略(佳华供应商也可适用于此策略)策略思考:通过对近期开盘的楼盘跟踪统计研究与以往的经验研究认为,通过之前业主口碑介绍而来的客户诚意度较高,另外,佳华地产之前也有住宅项目开发案例,具有一定的业主资源。而且老客户对于佳华地产的建筑品质有一定的了解,通过业主的宣传将远远优于其他媒体的宣传推广。策略目的:让老业主成为本项目的推广员。策略宣传:通过DM投放方式或者短信通知。策略目标:宝安73区佳华新村与石岩片区佳华豪苑策略实施:如何使Z前业主成为本项目的“推广员”是本策略的难点;所谓“重金Z下,必有勇夫”,通过小奖品或者其他方式的鼓励促动业主的积极性。策略时间:从实施策略之H起到项目开盘前-1-策略奖励:方案一:佳华商品提供礼品奖励(建议礼品价格较高)1、 老业主每带一批新客户即可获得精美礼品一份(初步拟订为100-200元)2、 老业主带新客户积累量达到5批吋可获得总价在(500-1000元的精美礼品3、 老业主带新客户积累达到10批吋可获得总价在(1000-2000元的精美礼品。PS:1、 老业主带新客户兑换奖品最高值为2000元;兑换后可重新累积积分。2、 所提供奖品建议为商场的滞销商品,实现价值最大化。3、 礼品价格为初步拟订,最后确定还需研究确认。方案二:赠送业主所在小区的物业管理费1、 老业主每带五批新客户即可获得所在居住小区物业管理费一个月的奖励2、 老业主每带十批新客户即可获得所在居住小区物业管理费两个月的奖励PS:1、此方式奖励方式没有设置上限,即老业主“多带多得”。2、老业主的奖励方式为初步拟订,最后确定还需研究确认。II、 “佳华商场一一销售中心客户直通车”策略思考:通过对集团公司资源的最佳整合达到项目最大化的推广效果。通过利用佳华超市的客户资源优势,进行信息传达,拓宽项目现有的宣传推广半径,将宝安中心区、西乡片区及石岩片区等位置作为此策略的主要推广区域。主要通过在佳华商场的DM发放、商场内部或岀入口设置书苑雅阁展板等方式达到信息传达的效果,“直通车”的便利性将大大提高客户前往销售中心了解项目的兴趣。策略目的:方便老业主带新客户到访,另外方便商场客户的到访。策略宣传:通过DM、短信和商场内部展板展示等方式进行通知。策略目标:佳华超市客户群体策略实施:将就近商场(宝中、西乡)班车运行路线进行调整,将书苑雅阁销售中心作为班车运行的终点站或者途径站;列外,距离较远的路线则通过列外安排班车运行(石岩佳华商场一一销售中心)。宝中、西乡就近片区的班车运行可照常按照