文档介绍：NurfürdenpersönlichenfürStudien,Forschung,,成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员(开发人员)、售后服务人员等密切  协作。本文从售前技术支持人员的角度,对售前技术支持工作的过程进行了描述,根据作者在售前的经验,提  出了各环节的应该注意的要点,希望能对售前人员的工作有一定的帮助。    售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁,在业务销售人员眼中,售前人员扮演的是技术人员或技  术专家的角色,而在项目实施中的开发人员眼中,售前人员是专注技术的销售人员,在用户眼中,售前人员,  是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中,售前人员协调销售人员、用户、后期开  发人员间的关系,将公司的技术实力向用户展现,听取用户的初步需求,与用户讨论项目系统的初步框架,协  助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户,为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风  险的需求,是项目的技术框架的最初设计者。  售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质,具体如下:  ●熟悉自己的产品。  ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。  ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。  ●作为行业软件的销售,必须熟悉本行业的业务,对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识,了解行  业中的其它专业软件的基本情况。  ●熟悉本行业的技术和产品动向,了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。  ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。  ●熟悉项目招投标的一般程序。  ●善于交流,有良好的沟通能力和技巧。  一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能,因此,对于大型项目,为了与客户进行全方位的交流,展现公  司实力,对系统进行初步的论证和设计,其售前往往是一个团队,这个团队根据项目的需求,可能有行业业务  专家,数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。    项目从前期跟踪,签单,作为售前人员,需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下:  ,了解用户的项目基本情况,向用户介绍公司和公司的产品,与用户建立起良好的关系。  ,引入售前技术支持人员,与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在项目上的需  求,偏好的技术构架,引导用户到本公司的技术思路上,这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公  司有一定的兴趣,愿意邀请你参加投标。  ,售前人员根据招标书的要求,结合前期与用户交流的情况,编写投标书。  ,进行技术、商务上的讲解和答疑。  ,起草项目商务合同和技术协议书。  ,项目实施以及维护。    招投标前与用户接触,了解用户的真实需求和想法,通过交流,了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好,  使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品,使用户在招标前对本公司技术和产品能有  比较清楚的认识和了解,将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上,使用户的在技术上对本公司有一  定的偏好。  交流和需要了解的内容通常包括:  ,信息化的现状,现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况;  、目标、规模,要求等,包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求;  、业务流程系统的现状,软件功能需求;  ;  、存储的需求;  ;  ;  交流应该广泛,不要只限于项目的具体负责人,如果有条件,可以拜访更上级的用户,以及各部门的主要负责  人或技术权威,尽量了解用户的对项目的认识和想法,交流和拜访中要善于识别用户的身份,抓住对项目有决  定权、影响大的用户的想法,同时,可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委,留意他们对项目感兴趣的  地方。以便在投标和讲标中有所针对性。  引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户,最好是  借助演示,这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的,哪些是没有意思的,其它对手的产品是什么样的等等。这样  便于与用户进行深入的交流,找到与用户相互的共鸣点。  跟踪和了解对手情况,了解同类产品的现状,这是一个长期积累的过程,分析对手的产品和解决方案可能的特  点,找到或提出比对手有