文档介绍：车行续保话术 2012年3月为什么要做好续保工作?老客户+ =客户资源新客户老客户+ =客户资源新客户※做好续保的好处:1、佣金收入增加;2、售后资源增多;3、车行存量客户不断增加直接带来的就是本车行的维修、美容及保养产值的不断上涨。WHY? WHY? ※主要是以下几个原因:,:最佳首访时间为保险到期前3个月。:可以是通过电话也可以是通过短信提示的形式。:电话访问客户提问时尽量问封闭式问题;如果致电时客户说他现在很忙或是续保时间还未到,那么你就和客户主动约下次访问时间。:至少要访问客户4次做好每次访问记录,访问时间及客户意向等因素,:上午:10:00——12:00下午:14:30——17:30节假日视情况而定,可采用短信提醒方式,以免打扰客户休息。怎么做?一、刚接通电话接通电话后的20秒钟是至关重要的,接下来你所涉及到的内容为: 2. 说明打电话的原因 3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈,或至少愿意听你说下去,引起电话另一端客户的注意。二、进入报价环节:很多客户都喜欢在外面算价后再到车行来算价,这个需要大家特别小心应对,具体应对话术见异议处理。三、促成、录单一定要向客户追要一个较准确的来店续保时间,如果他一直犹豫不定,那么就你自己定时间征求其意见。注意事项开场话术?注意事项:?第一次与客户接触,念出客户全名及客户车牌号码,获取客户信任;?自我介绍,强调经销商名称,如:我是申蓉汽车保险专员***;?跟踪联系客户时,强调之前联系过,获取客户信任。具体话术见附件表:开场话术开场话术常用话术?联系客户前的准备事项:?了解竞争对手的服务特色;?总结自身特色服务,强调优势,规避劣势;?做到有针对性的对比;?如有促销活动,应事先对活动卖点进行归纳总结。?注意:?赞美、肯定客户;?站在客户立场为其着想;?分辨客户类型(价格型、服务型),价格型客户要少推险种,防止因报价太高,流失客户;服务型客户则强调服务优势。具体话术见附件表: