文档介绍：百事中国区现代渠道陈列标准培训
培训课程
目的
掌握生动化陈列标准,用于培训灌瓶厂前线销售人员
生动化陈列的培训方法
培训技巧
培训方式
讲解、录像、练习、考试
培训后的工作
制定灌瓶厂的安装计划
举办生动化陈列培训课程
每月完成项目积分表按时发送至BU
操作标准
如何操作
为什么
主要内容
现代销售渠道概述
陈列重要性
生动化陈列的主体
陈列基本原则(九大原则)
卖场陈列标准指引
超市陈列标准指引
便利店陈列标准指引
生动化陈列执行标准最佳操作案例(BPT)
现代渠道概述
大卖场
超市
便利店
现代销售渠道的定义
客户类型
总营业
面积
#of SKU
规格数量
主营品类
其他
目标消费者
特点
仓储店
>=2500M2
10000-15000
食品,日用百货,化妆洗涤,大型家电,服装
量贩(大包装,多包装或以箱为单位)
自选配推车,10个以上收银台,空调恒温
驱车购买
定期
大卖场
>=2500M2
10000-15000
同上,但只有部分商品只卖大包装
自选配推车,10个以上收银机,空调恒温
以周为单位有计划购买
超市
>=150M2
3000-10000
同上,但家电为中小型,服装为内衣裤袜
但只有很少一部分商品卖大包装
自选配篮子,2个以上收银台机
有(或将有)生鲜冰柜
日常购买
住所附近
便利店
<=200M2
3000
同上,但无家电、服装
以即用包装为主
16-24小时营业
冲动消费
特殊消费群
折扣商店
200M2 -500M2
<=3000
以居民日常消费量最大的食品和日用品为主,肉、豆制品以及自营的果蔬等生鲜商品约占10%多一点
自有品牌商品占了很大比例,其价格将比市场上的同类产品价格低5%至20%
家乐福的迪亚折扣店
在中国刚开始圈定目标人群
1991-1995
创业初期
销售额2亿元
门店41家
亏损560万元
1996-1997
地区扩张
收购上海地区小超市
门店108家
资本4亿元
2001-2003
全国扩张
门店2503家
并购杭州家友
2003年香港上市
融资6亿元
2003年销售额240亿元
2003-2004
全国扩张
门店2706家
并购部分大连友嘉超市、浙江家得利超市、解百超市、河北万利得超市
2004年香港配售H股
融资3亿港元
2004上半年销售额300亿元以上,净利润突破1亿元
业态包括:
便利店
大卖场
标准超市
折扣店
中国现代零售商的发展概况
例子:
上海百联集团——联华的规模化扩张
现代销售渠道的重要性及挑战
预计2008年
大卖场及大型超市占全国快速消费品零售总额比率
大卖场及大型超市零售额
50%
大卖场及大型超市零售额
2004年
大卖场及大型超市占
全国快速消费品零售总额比率
大卖场及大型超市零售额
大卖场及大型超市零售额
30%
陈列的重要性
消费者调查
陈列是达到销售目标的一种手段
产品
消费者
合
适
产
品
合
适
地
点
合
适
时
间
合
适
方
式
What Where When How
好的陈列带来销售的增长
根据最近RI市场调查结果:
只有52%碳酸饮料之购买是计划性;其余48%碳酸饮料之购买是冲动性。
75%的消费者是到达店内才决定购买的品牌
因此,陈列(尤其是第二陈列)对碳酸饮料销量是非常重要的。如果能在店内赢取更多陈列,就意味着能赢取更多销量。
如果消费者看不到碳酸饮料产品陈列,可能会损失这48%的潜力销量。