文档介绍：通路精耕38-最终版
-通路规划与执行
董事长饮料经营理念
品质决定生存
品牌决定价值
通路决定成败
人才决定发展
企图决定版图
效益
品牌(好感度)
产品(独立性)
通路(绵密度)
生产(低成本)
企业经营重点
企业经营
OEM
OPM
实物成本50%
品牌附加30%
通路附加20%
消费者购买因素
45%
5%
20%
10%
15%
5%
利润20%
0%
12%
8%
城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化
批发市场的没落

交通限制与地价上涨
,库容变小

单点产值增加

背景-城市建设
城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加
一阶的经营效益增加,2006年通路精耕的时机己到来
单位:箱/月
来的巧
来太晚
来的早
背景-通路的发展
终端通路点数日益增加,单点经营效益日趋增加
通路业种别区分日益清晰
零售终端对商家服务的需求变大
未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控
2003年
2006年
2008年?
背景-终端掌握
背景-从竞争看
浙江省2005年数据
品牌
可口可乐
康师傅
营业据点(个)
52
8
业务人员(人)
餐饮
25
非餐饮
575
174
掌控一阶(点)
餐饮
5000
非餐饮

销售额
餐饮

非餐饮

竞争对手已经逐步进军非碳酸市场(果粒橙,茶研工坊…)
要被动防守? 要主动出击?
目的
把握市场时机,因应未来国际级的竞争
1.
有价值通路全面覆盖,充实终端服务人员,掌握通路
2.
精准式行销,促销的有效执行,终端生动化
3.
通路经营方式精进,因应市场的变化
4.
建立通路门槛,提升终端拜访成交率
5.
机会与威胁充实人力掌握通路达到效益提升
建立通路门槛