文档介绍：食品饮料行业销售渠道模式
第一种模式:直销式
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区,销售力度大,对价格和物流的控制力强。
以可口可乐和三株公司为代表。
优点:
渠道最短;反应最迅速;服务最及时;价格最稳定;促销最到位;控制最有效。
缺点:
局限于交通便利、消费集中的城市,会出现许多销售盲区,或人力、物力投入大,费用高,管理难度大。
第二种模式:网络式
网络销售适用于大众产品,适用于农村和中小城市市场。
以娃哈哈和康师傅为代表。
优点:
可节省大量的人力物力;销售面广、渗透力强;各级权利义务分明,为共同利益可组成价格链同盟;借他人之力各得其所。
缺点:
易造成价格混乱和区域间的冲货,在竞争激烈时反应较迟缓,需有高明的管理者使之密而不乱。
第三种模式:平台式
平台式销售适用于密集形消费的大城市,服务细致、交通便利、观念新颖。如上海市有580平方公里,1300多万人口,各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商,可形成一个巨大的物流平台,每家经销商管几条街、500家店,送货上门,可以做到真正意义上的深度分销。
以上海三得利啤酒和百事可乐为代表。
优点:责任区域明确而严格;服务半径小(3~5公里);送货及时、服务周全;网络稳定、基础扎实;受低价窜货影响小;精耕细作、深度分销。
缺点:受区域市场的条件限制性较强,必经厂家直达送货,需要有较多的人员管理配合。
第四种模式:农贸批发市场向周边自然辐射的模式
农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩,但在部分地区如山东的临沂,因附近农村比较落后,交通也不发达,加上政府支持,又有大型批发市场的基础,这种模式至今还是很有活力。
优点:无规则自由流通;不受行政区域限制;经营灵活、薄利多销;品种繁多、配货方便;辐射力强。
缺点:以松散形式关系为主体,没有固定网络和客户,以价格优势为主要手段吸引顾客,容易导致相互压价、低价冲货,没有深层的服务意识,只做“坐商”。
渠道模式的组合
根据以上四种基本模式,可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。
网络十平台的复合模式
前提是:经销商须具备经营实力和忠诚度且网络健全。平时以网络运作为主,经销商以正常的吞吐量和正常的价格供货,并按公司政策指导二批商进行正常的市场运作。
直销十网络的复合模式
以直销著称的可口可乐,为了弥补农村市场和自己无力直接送达的零售店,就在各地区或农贸批发市场设置为数不多的经销商,通过经销商的网络,努力做到拾漏补遗。
农贸批发市场十平台式销售或网络销售的复合模式
网络销售十直销的复合模式
在超市迅猛发展的今天,全靠网络销售,通过经销商做大型超市已阻碍了销售的发展。以网络销售为主,辅以一定的直销力量,由厂家直接做大型超市和经销商难以涉及的特殊终端,既可直控重点,又能拾漏补遗,还可对整个市场起到控制、调整的作用
销售渠道模式案例
可口可乐
可口可乐公司中国营销渠道的发展概况
发展阶段一
九十年代初以前,也就是现代渠道在中国市场的第一个阶段,同时,也是可口可乐中国市场的初步开发阶段。当时,可口可乐在全国仅仅只有北京、杭州、厦门、广州、A等少数几个装瓶厂,因此,可口可乐主要依靠各地经销商完成对各区域市场现代渠道客户的服务工作,可口可乐没有销售人员直接服务客户门店;
不过,与其他厂商不同的是,可口可乐此时在加快全国市场布局的同时已经在着手计划对部分相对成熟的市场实行直接销售服务的方式,即直销