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第一部分第1节:久赢真经第一重:千万别做那条狗(1)
第一章
久赢真经第一重:千万别做那条狗
狗的习得性无助
"习得性无助"是美国心理学家塞利格曼1967年在研究动物时提出的,他用狗做了一项经典实验,起初把狗关在笼子里,只要蜂音器一响,就给狗以难受的电击,狗关在笼子里逃避不了电击。多次实验后,蜂音器一响,在电击之前,塞利格曼把笼门打开,此时狗不但不逃,反而是不等电击出现就先倒地呻吟和颤抖。本来可以主动逃避却绝望地等待痛苦的来临,这就是"习得性无助"。随后的很多实验也证明了这种习得性无助在人身上也会发生。
CarolDweck做过相关的实验观察习得性无助是如何影响学校学生的。她把四年级的学生按照他们的解释风格分为"无助学生"与"优势定向学生"。先向他们呈现已解决的问题,再呈现未解决的问题。"无助学生"一旦失败,就退却了;而"优势定向学生"尽管失败了仍保持积极活力——他们卷起袖子干得更欢。分析其中的原因,她发现问题的关键是学生是否认为失败与能力或努力相关。习得性无助学生认为失败是永久的,是能力的问题而不是没有努力。
"习得性无助"反映了人们对困境与机会的漠视,它会使人们因为过去的无助经历而失去了分析当前的困境和寻求解决之道的愿望与动机,因此,它的恶果在于这种歪曲的认知会使想象中的无助变为现实中的失败,反过来又强化了这种歪曲的认知。
我们有的业务员打电话总是被拒绝,拒绝多了,一看到电话就怕,后来我们就发现有的业务人员开始抱怨:"我不做业务了,我要做就做行政。"、"哎呀,我不做业务了,我要做人事。"、"我不做业务了,我做操作工都比做业务好!"……这表明,他已经有习得性无助了。所以我们要分析怎么样面对习得性无助,看清自己。
一个铁定的事实
每个销售人员也许内心深处都期盼一件事情,就是出去的时候不被拒绝。曾经有一个业务员说:"王老师,要是没有拒绝多开心啊。"我一听这话,就对他说:"如果没有拒绝,你一打电话别人就买,你一出去别人就找你买东西的话,你想一想还要销售这个职业干吗?那企业招一些客服就搞定了呀!"所以说我们一定要记得,假如没有拒绝的话,就没有销售职业。
这里有一个小故事跟大家一起分享:
乔·吉拉德,1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时,乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校,成为一名锅炉工,并在那里染上了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师,到1963年1月为止,共盖了13年房子。35岁以前,乔·吉拉德是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃,换过40个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷、开过赌场。35岁那年,乔·吉拉德破产了,负债高达6万美元。为了生存下去,他走进了一家汽车经销店,3年之后,乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。他在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天销售6辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了"世界上最伟大推销员"的称号。
第一部分第2节:久赢真经第一重:千万别做那条狗(2)
传奇:以销售汽车创下四项金氏世界纪录
乔·吉拉德是全球单日、单月、单年度,以及销售汽车总量的纪录保持者。金氏纪录以"全球最伟大的销售员"来形容他。1978年1月宣布退休后,他所缔造的纪录迄今未被打破!但乔·吉拉德15年的汽车销售员生涯,碰到了美国经济大环境最紊乱的时期,1964年美国经济受战事拖累,1973年全球又爆发第一次石油危机,经济不景气使得美国汽车销售量下滑,但他在逆势中一年还能卖出1400多辆车子。
2001年,乔·吉拉德跻身"汽车名人堂(AutomotiveHallofFame)",这是汽车界的最高荣誉。截至去年底,列名其中的209位名人,都是汽车业界的先驱与灵魂人物,其中包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔·吉拉德是唯一的汽车销售员。
乔·吉拉德,这个现在闪烁于"汽车名人堂"的名字,倒退回20世纪30年代,不过是一个出生于贫民窟的擦鞋童。然而,从底特律东区的贫民窟,到环境幽雅的迪尔伯恩"汽车名人堂",这是底特律的两个世界,两地只相距37公里,但乔·吉拉德可是花了一辈子才走到。
转折:35岁走投无路去卖车
35岁,正是准备攻上人生的山巅时,乔·吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底,"在我人生的前35个年头,我自认是全世界最糟糕的失败者!"走投无路时,乔·吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作,上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员,从而能向老板预支薪水
,从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿,"在我眼中,他(第一个客人)是一袋食物,一袋能喂饱