文档介绍：3如果我们给你方提供生产产品所需的原材料,成品价又是多少呢?4我方有意购买你们其他系列的产品,能否在价格上再优惠些呢?5如果货物运输由我们解决,你方的价格是多少呢?,6如果我们要求你们培训技术人员,你们可否按现价出售这套设备?、7如果我方要求对原产品有所改动,价格上是否有变化?8假设我们买下你的全部存货,报价又是多少?反过来,如果对方使用投石问路策略,我方应采取以下措施:1找出买方购买的真正意图,根据对方情况估计其购买规模。2如果买方投出一个“石头”,最好立刻向对方回敬一个。如对方探询数量与价格之间的优惠比例,我方可立刻要求对方订货。3并不是提出所有问题都要正面回答、马上回答,有些问题拖后回答,效果也许更好。4使对方投出的石头为己方探路。如对方询问订货数额为2000、5000、10000时的优惠价格,你可以反问:“你希望优惠多少?”“你是根据什么算出的优惠比例呢?”有的时候,买方的投石问路反倒为卖方创造了极好的机会,针对买方想要知道更多资料信息的心理,卖方可以提出许多建议,促使双方达成更好的交易。(2)抬价压价策略这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。常见的作法是:谈判中没有一方一开价,另一方就马上同意,双方拍板成交的;都要经过多次的抬价、压价,才互相妥协,确定一个一致的价格标准。所以,谈判高手也是抬价压价的高手。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少,在什么情况下妥协,所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般地讲,抬价是建立在科学的计算,精确的观察、判断、分析基础上的;当然,忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。事实证明,抬高价往往会有令人意想不到的收获。许多人常常在双方已商定好的价格基础上,又反悔变卦,抬高价格,而且往往能如愿以偿。抬价作用还在于:卖方能较好地遏制买方的进一步要求,从而更好地维护己方利益。美国谈判专家麦科马克列举他参加谈判的一次亲身经历,很好地说明了这一问题。有一次,他代表公司交涉一项购买协议,对方开始的开价是50万元,他和公司的成本分析人员都深信,只要用44万元就可以完成这笔交易。一个月后,他开始和对方谈判,但对方却又声明原先的报价有误,现在开价60万元。这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。直到最后,当他以50万元的价格与对方成交时,竟然感到非常满意。这是因为,他认为是以低于对手要价10万之差达成了交易,而对方则成功地遏制了他的进一步要求。在讨价还价中,双方都不能确定对方能走多远,能得到什么。因此,时间越久,局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格,可以低于预期目标进行报价,留出讨价还价的余地。如果是卖方先报价,买方压价,则可以采取多种方式:1揭穿对方的把戏,直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用,挤出对方报价的水分。2制定一个不能超过预算的金额,或是一个价格的上、下限。然后围绕这些标准,进行讨价还价。3用反抬价来回击。如果在价格上迁就对方,必须在其他方面获得补偿。4召开小组会议,集思广义思考对策。5在合同没有签订好以前,要求对方做出某种保证,以防反悔。6使对方在合同上签署的人越多越好,这样,对方就难以改口。(3)目标分解策略讨价还价是最为复杂的谈判战术之一。是否善于讨价还价。反映了一个谈判者综合的能力与素质。我们不要把讨价还价局限在要求对方降价或我方降价的问题上。例如,一些技术交易项目,或大型谈判项目涉及到许多方面,技术构成也比较复杂,包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。因此,在对方报价时,价格水分较大。如果我们笼统在价格上要求对方作机械性的让步,既盲目,效果也不理想。比较好的做法是,把对方报价的目标分解,从中寻找出哪些技术是我们需要的,价格应是多少,哪些是我们不需要的,哪一部分价格水分较大,这样,讨价还价就有利得多。例如,我国一家公司与德国仪表行业的一家公司进行一项技术引进谈判。对方向我方转让时间继电器的生产技术,价格是40万美元。德方依靠技术实力与产品名牌,在转让价格上坚持不让步,双方僵持下来,谈判难以进展。最后我方采取目标分解策略,要求德商就转让技术分项报价。结果,通过对德商分项报价的研究,我方发现德商提供的技术转让明细表上的一种时间继电器元件——石英振子技术,我国国内厂家已经引进并消化吸收,完全可以不再引进。以此为突破口,我方与德方洽商,逐项讨论技术价格,将转让费由40万美元降至25万美元,取得了较为理想的谈判结果。运用这一策略的另一种方式,就是将目标分解后,进行对比分析,非常有说服力。例如,一家药品公司向兽医们出售一种昂贵的兽药,价格比竞争产品贵很多,所以,销售人员在向兽医们推销时,重点强调每头牛只需花3美分,这样价格就微不足道了;但如果他们介绍每一包要花30美元,显然就是一笔大