文档介绍：---------------------------------作者:_____________-----------------------------日期::_____________提供恰当的信息给顾客提供恰当的信息给顾客销售的目的是说服,而不是教育,所以给顾客恰当的,足够的信息,使他们确信他们现在的购买决策是对的。很多销售人员在销售过程中,总是关注给顾客介绍产品,而顾客却总是反应不积极,《过多的信息是个错误》一书的作者认为:给过多的信息给顾客反而不利于顾客做出购买决定。每个人的情况不尽相同,销售人员了解顾客需要多少信息的唯一方法,便是读懂顾客反应的细微线索,提供给顾客他感觉重要的信息,创造积极的情绪,要认识到:顾客最关注的是某种产品的特质所带来的利益,销售人员的目的便是引领关于产品的积极的感觉,所以,以下的讲解对于中国的经营销售人员具有积极的意义。(注意:牢记:客户购买产品不是购买产品本身而是他的使用价值,功能价值,或者其他的附加价值,或者潜在的价值)(当然各个欲购买仪器的用户的购买动机各不相同,有些为了认证的需要,有些为了作假,有些为了应付检查,蒙混过关,有些为了实际的分析应用,有些真正是为了科研和产品开发,对不同的客户需要采取不同的推荐方式,在于客户交谈的过程中观察用户的反应,随时对策略做出适当调整)很多销售人员经常犯的错误就是给予顾客太多的信息,这造成了混乱,并且给人您还有许多事实需要证明的印象(表明您自己对产品的信心可能不足),对你而言,最重要的是您对产品非常了解,但是您没有必要与顾客分享您知道的每一件事情,用东印度的一个智者的话来讲就是:谁不能隐藏智慧,谁就是一个大傻瓜。(比如客户本来知道的产品不多,以为您推荐的就是最好的,但是您一定要把与竞争性品牌在客户面前进行比较,这样就无意中提醒了客户,使客户觉醒了,有时我们有必要对客户实行愚民政策。另外,客户需要朋友的成分多过需要一个老师,所以真诚对待客户比在客户面前卖弄技术更有效)。看着您的客户,脸上的表情必须向一个您关心并且想取悦的对象一样的表情,先不要说太多的话,问一个无关紧要的问题并闭嘴,让购买者先开口,总是对的,请记住:您站在那儿,您是卖家(我们要充分自信,因为:买卖双方,卖东西的永远比买东西的人更聪明)。决定信息是太多还是足够有点难,对一个人看似很不足够的信息,对另一个人或许就已经太多了,每个人都不尽相同,有时候,销售人员以为很重要的信息或许就会扑灭购买者的热情,唯一的方法来知道您每一个顾客需要多少信息,就是读懂那些普通的人不会注意的顾客反应里的细微线索。距离感亲和力(友善亲切地交谈)与客户的相对位置(不能让客户感到您高高在上,站在技术的顶端藐视他们)技术的积极作用和消极作用。全身心地点头您是如何识别更热烈的反应的呢?是听者在深思熟虑后刻意地点头,还是赞同,未经考虑,真正需要时的轻松地点头,每一个销售人员会很专业地知道(感觉到)这之间的细微差别,第二个反应叫全身心地点头,当您用让购买者更满意的渠道来发布您的信息时,您会看到全身心地点头,这就表明您在说一些他们认为重要的话。(介绍产品,产品的功能,价格(性能价格比)时观察用户的反应)通常客户对推销者均采取排斥拒绝的策略,所以我们要采取诱导,试探,假设的方式进行提问,相互建立沟通的氛围,留意客户可能会对一个或者几个关键词(关键点)有