文档介绍：1前言XX公司认为,经销商是企业的重要资源和战略性合作伙伴,是XX公司赖以长期发展的重要支持。因此不断的健全和完善经销商网络始终是XX公司不渝的经营理念。为了在经销商的管理中有章可循,本手册对经销商的物流、资金流、信息流广告与促销、销售奖励等方面做出了详细的规定,在实际操作中可依此而行。经销商管理的原则:1、动态管理原则。2、重点客户重点管理原则3、分类管理原则2内容纲要6、销售奖励政策6、销售奖励政策1、物流管理1、物流管理订货、发货与运输2、资金流管理2、资金流管理回款、资金回笼3、客户信息管理3、客户信息管理4、广告与促销管理4、广告与促销管理5、区域销售管理5、区域销售管理3一、物流管理一、物流管理经销商营销中心商品部运输企业财务部门总经理计划订货汇款提交货物运输分销物流图签字确认收款确认4(一)经销商订货月计划:经销商在每月5日前预报本月预计销售数量、品种规格,销售部据此制订本月销售计划,并报总经理审核后交商品部。订货:经销商订货应填写《订货申请单》并传真至XX公司销售部。付款:经销商根据订货数量向XX公司付款,并随同订货申请单将付款凭证传真至XX销售部。订货调整:如公司库存与经销商订货计划有一定出入,则应与经销商协商调整数量和品种,并及时更改订货计划。(二)、XX公司发货发货申请:销售部根据经销商订货计划填写发货申请表,经财务部确认后,总经理签字认可后传递至商品部。发货:商品部根据发货申请在2个工作日内向经销商发货。提货单据:商品部将提货单据用挂号信邮寄给经销商单位。(三)、运输发货方式:经销商在《订货申请单》中注明发货方式和收获地址。发货前由XX公司商品部确认。运输方式:通常情况下采用铁路和公路运输方式如经销商要求空运,则费用由经销商自理。到站:到站后的提货费用由经销商自行负责。货物损失:如货物在中途发生毁损或遗失,则经销商在手货一周内必须报XX销售部并提供相应证明,销售部核实后报总经理批准补发。5订货申请表单位名称:联系人:电话:传真:需货品种规格数量(件)金额(元)收货地址:货运方式:到站:上期余款:本次汇款:合计备注:经办人签字:负责人签字:订货单位盖章:时间:200 年月日6货物发运单需货单位:货到地址:运输方式:到站:品种规格数量金额备注上期货款结余:本次到款:合计200 年月日销售部签字:财务部签字:批准:制单:7二、资金流管理二、资金流管理经销商营销中心财务部总经理按订货额汇款(资金流)订货信息发货通知确认发货确认上报批准8(一)、基本原则现款现货原则,经销商在订货计划的同时,必须将货款向XX公司支付。在财务部门确认款到后方可发货。(二)、付款方式1、银行现金汇票2、电汇3、现金4、银行承兑汇票(经销商支付贴息费用)(三)、经销商信用等级的评定与赊销的处理进入2002年下半年开始,可以考虑对部分经销商给予适当欠款,但是额度和帐龄的确定需要相应的指标。信用等级的评定:评定指标:平均月回款额度,付款方式,计划销量的完成情况。分级:A、B、C、D、E确定不同等级的信用额度及帐龄批准部门:营销中心和财务部9三、客户信息管理三、客户信息管理经销商信息管理的主要内容:1、经销商基本资料的管理2、经销商月(年)销售数量信息统计与分析3、市场信息的反馈与收集处理10用户竞争产品零售商经销商销售代表信息流图销售部营销部产品销售信息市场信息综合处理营销决策销售决策