文档介绍：:..浅谈销售创新在信息时代,信息传播的速度与广度使得企业营销环境发生了巨大变化,企业在以往经验上积累的营销理念和营销技术都将受到巨大挑战。无论是市场的领导者还是新加入者,在全新的网络市场上都处于同一起点,每个竞争者都有同等的机会,因此,无论过去多么辉煌,哪怕过去默默无闻,新的形势下,每-家企业都必须在营销理念、营销方式、营销策略、营销手段上进行相应的变革与创新,以适应信息时代的耍求,从而获得持续的生存和发展。一、 销售与市场在一个企业里,销售的任务是关注今天,让企业有健康的现金流进来;而关注市场则是关注明天,即寻找未来的机会,识别未来的机会,激发未来的市场需求,让H标客户对本企业的完整产品产生兴趣,源源不断地产生”潜在客户流”,为公司输送“准客户”。从这个角度來看,如何销售和当下市场的现状是密不可分的,那么现今分销业的现状是怎样呢?当下,分销渠道受到冲击,在买方市场环境中,虽然分销仍以90%的餡售额占据着IT餡售的主流渠道,但是,分销商仅仅依靠好的厂商、好的产品就能快速发展的模式已经渐去渐远。如今,传统分销商一枝独秀的IT销售格局己经发生巨大变化。传统分销模式与“扁平化”模式并行、冲突。买方时代,在低成本运营压力下,很多IT厂商开始削减中间渠道,直接向终端渠道靠拢。连锁零售大卖场得到IT厂商的逐渐认可。多对多渠道模式成为主流。一家厂商拥冇多家分销商,一家分销商拥冇多家厂商的渠道模式已经形成气候。在新的市场游戏规则下,市场秩序和变化更加难以控制和预知。二、 销售与渠道在厂商、下游渠道、客户的多重压力下,IT分销商耍生存和发展,耍么用比别人更低的成木达到相同效果,耍么通过増值服务影响客户的决策。在成熟度较高的产品市场,更冇效率的运作成了众多分销商的共识。在实践中有一个有效渠道的概念,就是把公司所拥有的资源,包括人力、资金、价格、服务等诸多非常有限的资源,投入到最快有较大产出的地方,即有效渠道领域。必须要看淸对产品销售有最大价值贡献的20%的渠道在哪里,并抓住这部分渠道,将有限的资源优先投入这类产出最大的渠道的建设和维护。对于成熟的渠道來说,要看清并维护好这些核心渠道;对于不成熟的产品线或业务來说,就是要寻找和培养这样的核心渠道。为客户寻找适当的销售模式,这种模式其实就是商家一直倡导的“以顾客为中心''理念的延续,吃透行业、抓住顾客将成为分销商在未來市场中的核心竞争力。因为整个供应链管理其实就是为了更好的实现顾客满意,分销商处于供应商和客户的连接位置,只冇改变传统扮演的中间商的角色,从顾客需求着手,这样在分销渠道川扮演的角色才会举足轻重,増加了讨价还价的筹码。随着分销商的管理模式进一步的发展,传统的产品型管理模式由于经营规模的扩大,会经历区域型管理模式,再到最终的客户管理模式这一发展历程。三、 交叉销售交叉销售是一种发现顾客多种需求,并满足其多种需求的营销方式,从橫向角度开发产品市场,是指营销人员在完成木职工作以后,主动枳极的向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务寻找市场机会。交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求,而不是只满足于客户某次的购买需求,屈于横向的开拓市场。交叉销售有两大功能:其一,通过增加客户的转移成木,从而增强客户忠诚度。如果