文档介绍：--------------------------校验:_____________-----------------------日期:_____________策划市场推广方案的基本方法策划市场推广方案的基本方法2010-4-7 来源:中国营销传播网  浏览:379    正道与旁道战争取胜的关键就是出奇制胜,也就是用对手根本没有考虑到的手段(也许压根不知道这种手段;也许已经知道这种手段,但没有想到对方会使用),打他个措手不及。所以,在市场推广方式的策划中除了常规的手段,有时还需要一些非常规的方法配合。所谓非常规方式就是对常规的方式进行突破与创新之后,目前很少被使用但对企业市场目标实现非常具有促进作用的那些方式。这些方式虽然不是市场推广的主流方式,但却对某些客户(地区)作用明显,而这些客户(地区)对整个目标市场有着巨大的影响价值,因此此类方式多作为特殊的、阶段性的、局部使用的手段存在于整个推广方案之中。例如:维珍航空自助餐式的特价机票促销推广活动。表面上这是一个淡季促销活动,而事实上,这还是一个自我形象的推广活动,也许这种促销方式不会给公司带来多少的促销利润,但是他却吸引(制造)了客户、传播机构等各种相关群体的注意力,媒体的报道、传播机构的评论,客户的体验、对手的仿效等在这一系列的连锁反映下,维珍赢得了世界的目光与声音,让更多的人知道了维珍,进而迅速积累了潜在客户资源,一旦公司进行真正的以促销为目的的推广活动,公司与竞争者都将深刻感受到这些积累的潜在客户的价值。销售方案设计维度:总的原则就是与企业的发展策略保持一致(高价的利润率策略、低价的市场占有策略与高性价比的形象塑造策略等)的同时具备与推广目标相匹配的市场竞争力,充分挖掘目标市场购买力。在产品导入期与成长期的初期,产品竞争(价格)格局还没有形成,所以这一阶段销售方案的制定主要是与自身发展策略的统一,而通常企业在此时会采取高价策略。一方面企业不会错过这样一个赚取利润的时机,为接下来的产品升级和激烈的竞争积累物质基础;另一方面,由于客户对新产品尚未形成广泛的接受度,所以也不可能形成大规模的市场,因此不会在产品导入期采取低价策略,当然为了在刚开始就和竞争者拉开距离,一些实力雄厚的企业会采取高性价比策略。进入成熟期,竞争(价格)格局已经形成,因此销售方案一方面要与目标市场定位和发展策略高度一致,另一方面就是分析竞争环境,明确企业所处位置,可以利用的优势与应该回避的劣势,制定出富有一击致命竞争力的销售方案。销售方案的内容核心就是让利,也就是我们通常所说的降价。虽然是一种非常“古老”的方式,但是却因其千变万化的表现形式和是大多数客户最具决定性购买因素的属性,而一直占据着销售方案策划的首要地位。例如:以提高销售量、占领市场为目的的折扣方式:大幅度折扣(1~6折);满***返***;买一赠一或增礼包(一般赠品是购买品成本的20%~50%)。在产品衰退初期、成熟期的占领市场初期、节日、庆典、销售淡季等时期使用或不定期的使用以保持顾客对品牌的热度(必需品、常购品)。例:以确保利润为目的的折扣方式:满***送精美礼品(购买数额大,赠品成本站总价的10~20%),抽奖活动(大奖中奖比例低,末等奖百分百中奖,但大奖回报丰厚,符合目标客户消费水平,如旅游;活动周期相对较长1个月左右,采取顾客方便的方式通知中奖顾客),满*