文档介绍：--------------------------校验:_____________-----------------------日期:_____________网络营销必考知识点整理题型设计:是非判断题:20/20单选题:10/10多选题:5/10解答题:2/10案例分析题:3/20(七格格TOP潮店/恰恰瓜子质量门事件/815电商大战事件)方案设计题:2/20必考知识点为什么千寻网败得那么快:(IMP)发货周期长;服务不好;价格高;假货泛滥。钻石小鸟和千寻网存在什么共同特征:(IMP)中国小给这现阶段对钻石这一贵重物品的消费特性依然是“应该现场看实物”。“钻石小鸟”销售员说,虽然价格便宜百分之五十吸引了很多顾客,但仍有相当数量的客人不买账。三、分级定价策略:1、定义:是解决免费信息的商品所存在问题的一种方式发。分级定价是指生产一种产品的一列不同档次的商品,在不同的细分市场以不同的价格销售本质相同而档次不同的产品。在这种情况下,价格依赖于消费者对产品价值的认定。消费者会把自己分成不同种类,支付不同的费用购买不同档次的商品。2、许可使用定价策略:就是客户通过在网上注册后直接使用公司的某种产品,客户根据使用的次数付费,而不需要将产品完全购买,即仅够购买产品的使用许可权,企业方面,减少了为完全出售产品而进行的不必要的大量生产及包装,同时还可以吸引那些只想使用而不想拥有该产品的客户,扩大了市场份额,客户方面,节省了购买产品、折包、处置产品的精力,节省了不必要的开销。四、数字产品的定价策略:1、定义:给数字产品定价,不同于给实体产品定价,需要根据数字产品特征制定价格策略。2、常见策略:(1)、零定价(2)、捆绑定价(IMP)条件:【1】顾客偏好有差异【2】不同的产品组合可实现某种功能【3】对多数顾客不关心捆绑组合中的大部分产品【4】产品组合中的不同产品价格易波动【5】产品组合有互补性(3)、差别定价(4)、订阅(5)、地址许可差别定价和零定价的差别(并举例):(1)、零定价:【1】对消费者实施免费使其获得产品。【2】目的:。。。【3】免费软件类型:自由软件;共享软件;公共软件。(2)、捆绑定价:【1】定义:捆绑定价是指企业为一个产品组合的定价,而不是销售单件产品的定价策略。【2】条件:,可捆绑定价;,······,···,···(3)、差别定价:【1】定义:是指对不同的顾客指定不同的价格,经济学称其为“价格歧视”。差别定价策略通常是根据顾客历史购买记录为其提供折扣价格。【2】极端形式:是为顾客指定不同的价格,也即个性化定价。企业若能准确推测每位消费者的心理价位,便可采取一人一价策略。【3】能创造更多利润,但网上用户由于共同便利,线上销售则不宜用差别定价策略。(4)、订阅策略:【1】定义:是顾客承诺购买定期的计入内容服务。【2】形式:;,全部内容收费,只有订阅顾客户才可获取;,但需要用户注册;,不需要用户注册;。【3】可降低产品需求的不确定性,减少处理交易的管理成本,提高用户使用产品的频率。(5)、地址许可:【1】定义:是一种针对单位用户的定价丁略。通常一所大学获一家大公司为使用软件产品或使用某个在线数据系统统一付费,使机构内每个人都能使用数字产品或接受服务。【2】优势:;;,以刺激多买多用;。卖产品和卖服务的区别:对于数字产品来说,企业必须明确是作为产品(要求一次性付款)还是作为服务(要求按时付款)来销售,销售数字产品若能以不同的版本销售是一种销售模式的创新。区别:企业并不希望顾客一次性付款购买产品,而是希望能定期收费,如同有线电视收费或和电话费,以建立长期的付费服务关系。顾客的好处时能获得功能升级的产品。数字产品的销售创新1、对产品版本多样化,免费/付费并用:(1)版本多样化:数字产品销售常用的销售策略是建立数字产品菜单以不同的版本指定不同的价格。(2)数字产品版本类型:有/无广告的版本;过期/当期的版本;界面定制的版本;选择图片浏览质量的版本;性能版本;接入速度版本。2、不适宜采用产品版本多样化策略的情形:(1)、版本转换问题。(2)、套利行为问题。(3)、内容的转让及其服务。(4)、专业性内容的差异化。互联网企业实施差异化战略措施网站环境和氛围