市场《商务谈判》心得.doc

文档介绍：:..市场《商务谈判》心得作为一名市场商务人员,每天都离不开跟客户沟通。这种沟通的冃的性很明确,就是和客户进行谈判,谈判是为双方达成一致协议。怎样才能在谈判中取得主动权,出奇制胜呢?我在云峰市场营销培训时培训老师讲过,谈判就是坐下来互相妥协的过程。也就是在双方利益对立的情况下怎样找到-个平衡点,哪方取得了谈判的胜利,利益的平衡点就更倾向于哪方。我并非是什么谈判高手,只是就我工作中和商家谈判时遇到的一些问题进行了总结;希望能和在一线的商务同仁共同分享。一、一次成功的商务谈判应该是双方所期待的,但商务谈判本身就是复杂多变的,首先,谈判是要双方达成协议,实现各自利益的过程。它是以经济利益为目的的。其次,谈判中要把握好自己的利益关,不要把签订合同定为最终的谈判冃标。二、商务谈判屮要善于倾听、分析和判断。因为谈判屮要有一半左右的时间要听对方说话。常言说:“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“咅”?听了能不能做出正确地分析和判断?能不能找出对方的“软筋''或“破绽"?从而拿出应对的策略,这些都是能不能实现商务谈判目的的关键。详细地说。最好把对方要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候,不要打断对方,不要怕“冷场”。要尽力地倾听了对方的意见后,还要尽量判断出对方真实意图。然后根据自己方面的原则立场,拿出一套应对的谋略。同时,还耍随着对方策略的转换而转换,或者是设法把对方思路引向自己的策略屮来。这样才能谈笑风声之屮,掌握和对方谈判的主动权。三、 谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。凡是商务谈判,双方都想通过沟通交流,实现口己一方的某种意图。因此,往往就需要一个宽松祥和,轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛屮,多能耐心地听取不同意见,给人以更多的说话机会。作为我们谈判人员往往都是从题之外开始,逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外覽什么天文地理,轶闻趣事,个人嗜好,轻松笑料等等,可视对方选择谈论的题冃,谈酒可以成酒