文档介绍：?美的集团·威特公司胡远洋2007/01/11课程目录? 1、市场的整体性与重点性? 2、客户群整体掌控步骤? 3、客户的采购流程和客户角色? 4、个体项目推进步骤一、市场的整体性与重点性?案例分析(个人的市场操作经历为蓝本):?学****和讨论现有的项目营销步骤和理论时,兴趣盎然,“功德圆满”后,脑海中已经浮现一幅画面:通过自己的话术和行动,客户一个一个被引导,被说服,然后排队签单。接下来,锁定“三朵才露尖尖角的小荷”,全力灌溉(面谈拜访)、施肥(客情攻关)和洒农药除害虫(攻击竞争对手)。目标项目推进的速度没有预期的速度和进展,甚至感觉项目搁浅,客户还没有消化资料,还没有内部沟通一致,尝试下猛药(激进的攻关),又有客户单位的好朋友给了一点信心,可惜是“回光返照”,项目依然没有进展。开始迷茫,失望,怀疑自己,怀疑产品,怀疑公司,甚至怀疑行业。突然,江湖告急,竞争对手在自己认为的“非重点客户群”开花,马上有惊慌、恐惧、颓废的症状。?屋漏偏逢连夜雨,为何?原因分析:没有自始至终掌握全局。 1、整体与重点的关系:重点只是个体,是整体的一部分,该个体重要与否是在特定的时间相对于其它个体而言。 2、许多现有营销步骤理论的不完善部分(或者是解读错误) 3、一类产品,一类营销。加上一个控制客户群整体推进的流程,才适合我们微波养护设备的营销现状 10% 20% 25% 30%电话邀约上门拜访提交初步方案技术交流框架性 50% 75% 90%需求调研与方案确认项目评估商务谈判签约成交100米赛跑销售流程CPS培训体系六步采购与销售二、客户群整体掌控步骤一、流程图观念:全面培育客户需求,及时发现客户需求。(定期)市场普查或补充调查引导客户需求/培育客户需求确认需求个体项目步骤售后回访无需求表示确认无需求有需求表示有需求表示客户采购流程中断或暂购其它确认有需求有需求表示二、步骤解释和分解:1、市场普查:1、1对象:市政、公路和高速三大系统。主要是拜访中高层,将已拜访客户逐渐归为A、B、C类。添加或修改《客户信息表》和《邮发地址》。通过《威特养护》跟踪。确定为A、B类项目的填写《项目编号申请表》、《立项申请表》和《项目跟进表》。 1、2普查方式:以不进行预约的面谈拜访为主,结合电话拜访进行补缺。 1、3补充调查或定期普查:对没有拜访的单位,或了解不充分单位,或信息有冲突的单位进行拜访,逐渐调整客户类型ABC。增添或修改《客户信息表》和《邮发地址》。1、3、1补充调查的原因:受资源和时间的影响,单独一个营销人员对一个省或直辖市进行一次为期两周市场普查,不可能面面俱到。所以需要补充调查 1、3、2定期市场普查目前我们接触非B类客户的平均频率是两个月一次,C类客户是三个月甚至半年一次,但是客户单位的情况经常有变化,包括:机构变化、人事变动、观念变化和工作繁闲变化等,所以需要定期市场普查,B类客户每两个月一次,C类客户每季度一次。 1、4 普查的必要性和可行性市场普查是掌握客户信息第一手资料的核心所在,普查的面,决定了全面性;普查的频率决定了及时性;普查的速度决定了可行性(需要大量时间参与客户的采购流程,所以普查速度必须快,周期必须短。案例:2006年10月23号,周一,唐石,上午拜访建水高管处,两小时车程到开远,下午拜访开远公路总段,晚上抵达蒙自并入住。2006年11月20号,周一,重庆,刘子枫拜访9个单位,面谈18人。) 1、5 不同的普查方法对于已经在该区域一年的区域经理,直接进行补充调查和定期普查即可;在该区域不满一年的区域经理,认真阅读市场部和销售部已有的《客户信息表》、《工作行程日志》和《项目记录表》,然后再进行确认性的市场普查。 1、6 定期普查的策划收集名片比赛、邀请参加公司展览会、公司考察;节日派贺卡或礼物、区域交接、等等。 2、确认需求确认人:区域经理和区域总监确认方式:面谈拜访客户单位的养护部经理、施工队队长和分管养护副总(或副处、或副局)。确认内容:组织架够、养护现状、养护观念、资金来源、可能采购的时间、该项目已经处于客户采购步骤的哪一步骤。填写《工作行程日志》并完善《项目架够图》。确认有需求,进入客户采购流程;确认暂无需求,则回归到引导客户阶段。 3、引导培育客户 3、1 引导客户内容:预防性养护的重要性、日常小修养护的重要性、微波技术替代红外线技术的