文档介绍：武汉恒大华通路营销方案恒大地产集团武汉公司易居中国武汉事业总部2009年7月目录1、可售主力产品分析2、可售主力户型已成交客户分析1)目标客户特征描述分析2)典型目标客户个案描述3)客户锁定与挖掘3、通路推广方案4、圈层营销方案5、方案计划与执行为改善项目销售状况,现通过对项目可售产品构成进行分析,确定可售产品主力户型面积区间,并通过对这一面积区间已成交客户的分析,寻找到这一特定客户群体的购房特征,从而以之为依据,调整现阶段项目的推广策略,并制定相应执行计划与安排。方案思路1、可售主力产品分析总推量存量销售量去化率4+%%%%18F已售罄,4+1和11F去化率低;现可以售产品集中在200-300㎡和300-400㎡的面积区间数据截止到2009-7-20,未包括抵工程款的5套住宅,源于易居数据平台数据截止到2009-7-20,未包括抵工程款的5套住宅,源于易居数据平台总推量存量销售量去化率80-200㎡%200-300㎡%300-400㎡%%库存户型面积主要分布集中在200-300㎡和300-400㎡的面积区间,同时这部分面积段户型去化缓慢,去化率分别为48%和43%,相对滞销。数据截止到2009-7-20,未包括抵工程款的5套住宅,源于易居数据平台200——300平米之间房型去化情况200-300总推量存量销售量去化率3*2*%4*2*%4*2*%%200-,三房两厅三卫去化率为50%,四房两厅四卫户型去化率为45%,相对滞销。数据截止到2009-7-20,未包括抵工程款的5套住宅,源于易居数据平台300平米以上去化情况300以上总推量存量销售量去化率3*2*%4*2*%4*2*%5*2*%%%,复式和四房两厅三卫户型产品去化较缓,去化率分别为0%和34%数据截止到2009-7-20,未包括抵工程款的5套住宅,源于易居数据平台可售主力产品分析小结1、目前可售产品中,库存货源面积集中在200-400㎡的面积区间,是目前去化的重点;2、200㎡以上的复式和四房整体去化率低,相对滞销,是目前销售的难点。去化的重点是面积在200-400㎡的面积区间的户型产品;销售的难点在于200㎡以上的复式和四房的整体去化。通过对面积在200-400㎡区间段户型已成交客户的分析,寻找到这一特定客户群体的购房特征,以此作为销售的突破口。2、可售主力户型已成交客户分析1)目标客户特征描述分析筛选出面积在200-400㎡区间段户型已成交客户,以研究这一特定客户群的购房特征;满足条件的客户为123组。2)目标客户行为轨迹结合客户特点,通过与现场销售人员和成交客户进行沟通,对典型客户进行描述,归纳目标客户行为轨迹。