文档介绍：--------------------------校验:_____________-----------------------日期:_____________星巴克体验式营销【打印】星巴克体验式营销模式培训营销策划QQ:【plan+choose】594236808星巴克内部环境星巴克的杯子引例星巴克运用体验营销成功地塑造了咖啡界的著名品牌,几乎没有做广告,就成为全球咖啡消费潮流的领导者,销量每年都以20%的速度增长,直接威胁到雀巢咖啡的传统经营模式,使得这个曾经只是美国西雅图的一个小咖啡屋,发展成为今天国际上最著名的咖啡连锁店品牌。现在星巴克咖啡公司是世界上顶级的特制咖啡零售商、制造商和商业品牌。公司除了在北美、英洋地区设有5800多个销售网点以外,还通过其专门机构销售咖啡和茶叶产品,包括其网上销售商店Star-。2003年,星巴克总公司的营业收入己达30亿美元以上,其中品牌价值超过18亿美元。这一切预示了体验营销的无尽潜力。星巴克的“体验营销”方式是使它拥有独特魅力的一个法宝。深厚的文化底蕴、不懈的品位追求、时时处处体贴入微的服务、舒适优雅的消费环境带领顾客体验着不同的人文、异国风情和流行时尚。在星巴克咖啡馆里,为顾客提供的不仅仅是可口的咖啡,而是致力于顾客体验的建立。世界各地每个城市的星巴克咖啡,陈设不见得一样,建筑形式也各不相同,但都是营造都市闹中取静的幽雅环境,有精选的轻音乐、有轻松闲适的聊天欲望,传达的是一种轻松、温馨的氛围,提供的是雅致的聚会场所、创新的咖啡饮用方式和过程,形成客人和咖啡师之间、客人和客人之间的互动,从而把星巴克咖啡演绎成了一种情感经历,将普通人变为咖啡鉴赏家。总之,是以顾客的体验为核心的咖啡文化,所以有了相当的认同和忠实的客户队伍。什么是体验营销?伯德·施密特写的《体验式营销》“ExperientialMarketing”一书中指出体验营销是通过看(See)、听(Hear)、用(Use)、参与(Participate)的手段,充分刺激和调动消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)等感性因素和理性因素,重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。体验式营销的特点?1、关注顾客的体验2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品3、检验消费情景4、顾客既是理性的又是情感的5、体验要有一个“主题”(theme)6、方法和工具有多种来源体验的形式:1、知觉体验2、思维体验3、行为体验4情感体验5相关体验体验营销的操作步骤:一、识别目标客户识别目标客户就是要针对目标顾客提供购前体验,明确顾客范围,降低成本。同时还要对目标顾客进行细分,对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验。在运作方法上要注意信息由内向外传递的拓展性。二、认识目标顾客认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求,知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息,并对信息进行筛选、分析,真正了解顾客的需求与顾虑,以便有针对性地提供相应的体验手段,来满足他们的需求,打消他们的顾虑。三、从目标顾客的角度出发,为其提供体验要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方,根据其利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示哪些部分四、确定体验的具体参数要确定产品的卖点在哪里,顾客从中体验并进行评价。譬如理发,可以把后面的头发修得是否整齐,发型与脸型是否相符等作为体验的参数,这样在顾客体验后,就容易从这几个方面对产品(或服务)的好坏形成一个判断。五、让目标对象进行体验在这个阶段,企业应该预先准备好让顾客体验的产品或设计好让顾客体验的服务,并确定好便于达到目标对象的渠道,以便目标对象进行体验活动。六、进行评价与控制企业在实行体验式营销后,还要对前期的运作进行评估。评估总结要从以下几方面人手:效果如何;顾客是否满意;是否让顾客的风险得到了提前释放;风险释放后是否转移到了企业自身,转移了多少;企业能否承受。通过这些方面的审查和判断,企业可以了解前期的执行情况,并可重新修正运作的方式与流程,以便进入下一轮的运作。体验营销的八种模式1、节日模式新的消费现象——“假日消费”,企业如能把握好商机便可大大增加产品的销售量。2、感情模式通过寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素,掌握消费态度形成规律以及有效的营销心理方法,以激发消费者积极的情感3、文化模式利用文化使企业的商品及服务与消费者的消费心理形成一种社会文化气氛,从而有效地影响消费者的消费观念4、美化模式由于每个消费者的生活环境与背景不同,对于美的要求也不同,,可以征服广大消费者的心,取得他们的信任,同样也可以使产品的销售量大增。、看、嗅过程中