文档介绍：组训职场能力
06-7-27
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什么样的组训受职场欢迎?
组训的工作职责是什么?
职场基础教育训练
销售支援
组训的工作目的是什么?
协助营业单位提升绩效
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辅导与培训对比
从内部了解团队
管理者负责流程运作
需要高度人际交往技巧
通常以结构相对松散的模式进行
从讲台了解团队
管理者负责传递信息
需要高度的专业技巧
通常以系统和条理化的讲演模式进行
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识别哪些绩效令人不甚满意
是否值得我们付出时间和精力解决?
伙伴是否知道他的工作绩效令人不甚满意?
你的伙伴是否知道他该何时完成何种工作?
是否存在他难以掌控的障碍和困难?
伙伴知道他该怎么做吗?
良好表现是否导致不良结果?
不当表现会产生良好结果吗?
伙伴是否可以完成愿意做的事?
通过训练指正他的行为
不要浪费你的时间
让他知道(提供反馈信息)
让他知道(制定工作计划)
帮助他排除障碍
培训他或者提供实习机会
改变结果或调整他的工作
改变结果
调整他的工作或解聘
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资料来源:费迪南德·佛尼斯著《绩效提升指导》
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如何发现绩效差异
个人观察
记录-关键经营指标
辅导性面谈
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主要KPI指标---人力指标
期初人力:期初合同有效业务员人数
期末人力:期末合同有效业务员人数
平均人力=(期初人力+期末人力)/2
增员率=本期新签约业务员人数/期初人力
脱落率=本期退聘业务员人数/平均人力
纯增人数=期末人力-期初人力
举绩率=本期举绩人数/本期平均人力
(3)
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主要KPI指标---业绩指标
FYC:首年新单佣金
人均FYC =本期FYC/本期平均人力
FYP:首年新单保费
人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人力
人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数
件均保费=本期首年新单保费/本期总件数
人均件数=本期总件数/本期平均人力
有效人均件数=本期总件数/本期举绩人数
综合持续率=保费持续率×n %+件数持续率×n %
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辅导性面谈
做好面谈的准备工作
保持对面谈进程的掌控
保持沉默的艺术
探询完整的回答
倾听的艺术
保持中立
遵循面谈指南
面谈之后再做判断
发现问题
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沟通定则
坦诚
理解
探究问题的来龙去脉
角色扮演
理解
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指导分析的障碍
工作肤浅,流于表面
心存偏见,有失公正
针对个人,而非绩效
内容含糊,泛泛而谈
思路狭窄,考虑不周
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