文档介绍：销售团队建设与销售人员考核激励管理课程背景:在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二?1)为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?2)为什么销售人员总觉得干的多,拿的少?3)为什么销售拿了钱还不守规矩?4)为什么发了钱仍然没有积极性?5)企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱6)员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、7)如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?8)执行力差强人意,计划不如变化快9)人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理11)合作意识不强,你不理我,我也不理你。培训价值:如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失2000元工资加费用,如果您激励了您的团队,多一个人努力,则您可能多挣20000元。课程目的:A)了解销售主管的角色和职责。B)学****如何优化销售队伍的工作效率。C)建立销售管理机制,提升销售业绩。D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?E)如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?F)如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价?G)如何建立科学的销售绩效考核系统?H)建立成功的销售队伍和部门课程特点:现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法课程大纲:第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:讨论:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹分享:“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换销售管理者管什么――管人理事销售管理者的八大职责案例研讨:这样的干部如何管?增加目标任务量找事:给他找毛病挖坑:把他调到其他区域创造紧迫感举例:理事――“三够原则”―――销售经理角色转换销售管理5要素第二篇:业绩才是硬道理---销售团队建设与管理分享:把干毛巾拎出水来讨论:销售队伍规模大,业绩就高吗?如何瓜分销售王国?——销售组织规划与设计如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系如何构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评案例:我的“头”怎么这么多?分享:业绩改进计划PIP利用关键指标设置控制提升业绩;以专业化营销指引销售方向(STP)善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)第三篇:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人,做对事!案例分析:小丽的故事分享:发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人讨论:火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人?案例:筛选、测试、面试、选择具体操作范本:职务说明、任职考评故事:前有标兵,后有追兵案例:销售也可以流水化作业流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制言传身教--示范为主协同拜访--实地观察共同分享--复制成功案例:广东某企业培训宝典演练:鱼缸式实战训练稚鹰归队实战演练第四篇:管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持销售政策的作用――首先是引导,其次才是监控“红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力思考:销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的案例分析与讨论:销售流程管理的典型三大问题案例