文档介绍：一、品牌定位    区域性品牌或全国性品牌   二、市场定位    中低档或高档   三、主要终端售点    酒店、卖场、便民店、企业团购   四、渠道基本架构   公司总部——地区分公司——经销商——零售终端   五、渠道成员及职能   总公司——地区分公司——经销商——零售终端——分公司业务代表   从现金流和物流的角度来看,经销商和总公司直接发生交换关系。   地区分公司掌握着促销资源和零售终端,并对经销商的库存、帐期进行有效管理,同时对特殊投入进行掌控和分配,并对分公司业务代表进行日常工作的管理。   经销商负责市场开拓、配送、结帐、与零售终端人员的沟通等工作。   分公司业务代表负责终端市场的开拓、促销活动的执行、特殊政策的谈判、客情沟通。   零售终端根据谈判条件,完成销售目标合同。   六、业务流程   分公司业务代表和经销商业务人员通过扫街发现新的客户资源,与准客户按照公司的统一标准政策进行谈判。   1、如果成功,安排就近经销商送货然后进行后续促销活动的跟进,达到销量的快速提升。    2、如果不成功,根据客户资质、要求以及自身对该客户的评估,结合公司可以提供的特殊支持,经申请后进行再次谈判;谈判不成功,与经销商业务负责人进行沟通探讨进行合作投入的可能性——投入(满足客户要求)——达成合作,双方业务人员根据自身职能对客户进行合作跟进。   七、促销流程   1、人员促销:根据促销投入的最低销售标准进行申请   2、大型活动:结合总公司的全国性主题活动,提供地区性的支持   3、小型活动:结合客户要求以及推广部创意,提供最大的支持   4、POP张贴:业务人员按照公司规定开展工作   5、促销礼品:结合终端售点的销售数量经申请后发放给终端售点   八、渠道管理特色   1、通过分公司对经销商的库存进行有效的管理、监督,结合分公司业务代表掌握的终端实际销量,可以控制经销商的物流方向。   一旦发生窜货现象,按合同规定扣除经销商的经销保证金,如果分公司业务代表协助经销商虚报终端销量,其他地区也可根据产品的生产日期、号码对窜货现象进行投诉,并对分公司业务代表和经销商一并处罚。   2、分公司掌控促销品资源,会从公司的整体品牌战略上进行促销资源的整体分配,避免经销商为了单纯追求销量,浪费公司的促销资源。   3、对于每个销售终端,双方都有人员进行跟进,在强化服务的同时,也避免了公司被欺骗的情况(要注意分公司业务代表与批发商业务人员联手作案,这是内部管理的问题)。   4、对于特殊的大型销售终端,由厂商双方进行联合投入,一方面体现了风险共担的原则,另一方面也可以此作为对于优秀经销商的奖励,使得厂方进一步掌握了在渠道中的主动权。   5、通过分公司营销人员对销售终端的跟进,避免了经销商挟渠道以令厂家的被动场景的出现,以此来提升对经销商的掌控权。    很多白酒企业通过建立标准的渠道营销模式,不仅在市场中取得了产品销量的快速提升,更进一步对经销商进行捆绑、掌控,形成了厂商一体的战略合作关系,成了真正的同呼吸、共命运的全天候商业伙伴。   郭野,生于乐陵,实战派新锐策划人、培训师,醉心于中国的传统智慧,现任时讯品牌营销策划机构总经理,首席策划师。近十年来一直专注于中国的酒水行业,在进行深入研究和分析