文档介绍：[内容提要]促销活动是工商企业进行市场营销的重要策略,它主要包括人员推销、广告促销、销售促进和公共关系重要内容。促销策划,是通过有目的、有计划地选择和综合运用促销手段,促进产品的销售并树立企业的良好形象。营销中各种促销手段与广告的密切配合,为广告策划方案的充实与顺利实施提供了保证,也从更广阔的背景上开拓了广告策划思路。促销策划的目的在于围绕广告策划的目标,共同为实现企业目标服务。促销活动和促销组合方式往往受到促销目标、市场特点、产品性质、产品生命周期和其他营销策略的影响,同时不断创造并发展出精彩纷呈、超群卓绝的商战促销策略。第一节人员推销一、人员推销概述何谓是人员推销?有人认为,人员推销就是多磨嘴皮、多跑腿,把手里的商品卖出去而已,无需什么学问和技术。有人认为人员推销就是欺骗,推销技术就是骗术。这都是不同人员推销的一种表现。其实,人员推销是一项专业性很强的工作,是一种互惠互利的推销活动,它必须同时满足买卖双方的不同需求,解决各自不同的问题,而不能只注意片面的产品推销。尽管买卖双方的交易目的大不相同,但总可以达成一些双方都可以接受的协议。人员推销不仅是卖的过程,而且是买的过程,即帮助顾客购买的过程。推销员只有将推销工作理解为顾客的购买工作,才能使推销工作进行得卓有成效,达到双方满意的目的。为顾客服务,不仅是推销员的愿望和口号,而且也是人员推销本身的客观要求。换句话说,人员推销不是推销产品本身,而是推销产品的使用价值和实际利益。顾客不是购买产品实体本身,而是购买某种需要的满足;推销员不是推销单纯的产品,而是推销一种可以解决某些问题的答案。能否成功地将推销产品解释为顾客需要的满足,能否成功地将推销产品解释为解决顾客问题的答案,是保证推销效果的关键因素。因此,推销员应该说的是“推销品将使顾客的生活变得如何好”,而不是“推销品本身如何好”。此外,应认识到的是,人员推销是一种专业性和技术性很强的工作,它要求推销员具备良好的政治素质、业务素质和心理素质,以及吃苦耐劳、坚韧不拔的工作精神和毅力。人员推销是一种金钱、时间、才智的合聚的综合性的商业活动。从不同的角度出发,可以给人员推销下不同形式的定义,但它们包含的关键内容和要素是相同的。一般而言,人员推销的基本要素为推销员、推销产品、推销对象。人员推销是一种具有很强人性因素的,独特的促销手段。它具备许多区别于其他促销手段的特点,可完成许多其他促销手段所无法实现的目标,其效果是极其显著的。相对而言,人员推销较适于推销性能复杂的产品。当销售活动需要更多地解决问题和说服工作时,人员推销是最佳选择。说服和解释能力在人员推销活动中尤为重要,它会直接影响推销效果。人员推销有六个特点:(一)人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要,针对不同类型的顾客,推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略。(二)人员推销往往可在推销后立即成交。在推销现场使顾客进行购买决策,完成购买行动。(三)推销员可直接从顾客处,得到信息反馈,诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等。(四)人员推销可提供售后服务和追踪,及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题。(五)人员推销成本高,所需人力、物力、财力和时间量大。(六)某些特殊条件和环境下人员推销不宜使用。人员推销的目的主要有三点:其一,了解顾客对本企业产品信息的接收情况以及市场需求情况,确定可成为产品购买者的顾客类型。了解目标市场和顾客对企业及其产品的反应及态度,准确选择和确定潜在顾客。其二,收集、整理、分析信息,并尽可能消除潜在顾客对产品、对推销员的疑虑,说服他们采取购买行动,成为产品真正的购买者。其三,促使潜在顾客成为现实购买者,维持和提高顾客对企业、产品及推销员的满意程度。因此,为了进行成功的重复推销,推销员必须努力维持和不断提高顾客对企业、产品及推销员本人的满意程度。人员推销的种类繁多,形式各异。归纳起来,有五种类型:一是生产厂家的人员推销,即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象;而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。二是批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。三是零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门,而不是推销员拜访顾客。四是直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大,是推销力量中的一个重要部分,有其特殊优点和作用。五是对无形产品的推销,主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销,还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高,他们要通晓法律等各方面知识,甚至需要通过必要的考试。二、推销员推销员是