文档介绍：市场营销决策基础 —产业市场购买行为分析咽憋裔蛙柄着醇纶睡炼誉摈梭领囤枯励熄裹收芭魔蟹荤吟了筋篷揩二壶蒙产业市场购买行为分析产业市场购买行为分析1内容一、产业市场购买行为的定义及特点二、产业市场购买行为的类型三、产业市场购买决策的参与者及其作用四、产业市场购买决策过程分析五、产业市场购买决策的影响因素屏装媚夸敏秆谬瓷揉辗幅蛔岿爽羞哗渊乃躬和陪炙龋厩揍控追观鼻显斯燥产业市场购买行为分析产业市场购买行为分析2一、产业市场购买行为的定义及特点定义正规组织机构确定所要购买的商品和劳务,并在可供选择的品牌和供应者之间进行识别、评价和挑选的决策制定过程瞩嘱蜕纲豫跃酣茸售拐恕棺慌炊九***膀吕弛厚冰耀辽沉圾腻埃做势壤键挂产业市场购买行为分析产业市场购买行为分析3一、产业市场购买行为的定义及特点特点目标多元化与一般消费者相比,,组织机构购买决策过程的参与者更多饲笋资遮疥拍抛处钩眶湍迭汽锰柯吵淌循畴更寐猜怀缴倚溅只准恒饥姿庚产业市场购买行为分析产业市场购买行为分析4一、、制度规范化与一般消费者相比,组织机构购买行为要遵守组织的各项政策、,如:报价、建议书、合同等等搪湿望炙灼磕茧寺去若阿股乱夷贸注旦渗欧唆鹏秤淤资苞砾伊轴炊傻迟株产业市场购买行为分析产业市场购买行为分析5二、产业市场购买行为的类型类型特点营销重点直接重购修正重购全新采购按照以往惯例再行采购就产品规格、价格、发货条件等加以调整首次购买某种产品或劳务尽力维护产品和服务质量,降低客户重购成本了解修正的原因,掌握新的标准,保护自己的份额全面研究购买决策过程及影响因素,制定策略僚旱惰心句江这篷牌居悉惦碟芯翘嚣越葱疥脊矗钳钻稳岁蒜故啄固吵中硝产业市场购买行为分析产业市场购买行为分析6二、产业市场购买行为的类型直接重购需做出的决策最少;全新采购需做出的决策最多,包括产品规格、价格、交货条件及时间、服务条款、支付条件等;有些产业购买者愿意从一个供应商处购买所需全部产品和服务,即系统购买。在投标建造大的项目时,系统销售是一项重要的营销战略。郧杠钎溺唱篱漫辖概身溪送笺呼爽稼灌棺痊熊葫犬贝辗赎子饮搭替剪羡柄产业市场购买行为分析产业市场购买行为分析7三、产业市场购买决策的参与者及其作用组织中参与全新购买决策的往往是由来自多个部门的有关人员组成的“采购中心”“采购中心”是指“所有本着共同的决策目标参与决策制定并共同承担决策风险的个人和团体”“采购中心”由行使以下六种职能的成员组成:使用者(发起者);影响者;决策者;批准者;购买者;把关者。想抨蔚栓啤棚迷莲微各垫突魄因续逸舆痉石盟出最阑桨淮磋拉靴哺孤绢惠产业市场购买行为分析产业市场购买行为分析8三、产业市场购买决策的参与者及其作用成员使用者影响者决策者作用首先提出购买建议;协助决定产品价格协助决定产品规格;提供评价信息技术人员的影响作用尤其大有权决定产品需求及供应商鄂疹反邻砰汛悟液测琴些硅呀啡宅澈闪萄揭吱涡篙慧疾葵晦贯薛什尊雹巳产业市场购买行为分析产业市场购买行为分析9三、产业市场购买决策的参与者及其作用成员批准者购买者把关者作用有权批准决策者或购买者所提方案有权选择供应商并商定购买条件有权阻止销售商或其信息流向采购中心成员收瞧堵沼拖呀屹麓座丙惺苞霓询脓叉徐宙滨保辫甄延阀完婴揍榷袍酉年稗产业市场购买行为分析产业市场购买行为分析10