文档介绍：双立达手机连锁培训资料之一双立达手机销售全攻略手册(2010年第一版)深圳市双立达连锁通讯有限公司双立达手机连锁内部资料请勿外传2010年8月31日双立达手机连锁培训资料之一双立达手机销售全攻略手册古语云:知己知彼才能百战不殆,促销员在面对形形色色的消费者的时候,虽不求初步接触的时候就能洞悉消费者的需求,但是要在与消费者的交流过程中逐渐明确消费者的购买目的与需求。消费者,是我们的服务对象,也是需求的最终载体和产品流通的最终环节,是公司和员工收入的实际支付者,了解消费者的类型****惯、购买动机,从消费者的角度、立场帮助其购买到称心如意的商品,促进零售销量的提升以及提高个人的销售技巧、能力。一、消费者的类型根据性别、年龄将消费者分类,可分为: 按性别分类可分为:男性顾客、女性顾客按年龄分类可分为:青年顾客、中年顾客、老年顾客不同的消费者呈现出不同的购买特点: 男性顾客购买特点: a、多属于理智型顾客,比较自信,对喋喋不休的推销容易产生反感; b、购买动机有时具有被动性,会受到促销人员自信的介绍和推荐改变购买决定; c、注重价格、功能、质量,具有较强的分析能力,内心往往会计算性价比; d、喜欢简单,有求便购买动机,缺乏排队的耐心,不喜欢繁琐的入网手续。女性顾客购买特点: a、购买行为具有冲动性; b、心理不稳定,易受外界因素影响,特别是同伴的影响,而且情绪往往左右购买决定; c、容易接受建议; d、挑选产品很细致,喜欢挑毛病; e、受到爱美之心和虚荣心的影响,往往具有求美和求名购买动机。青年顾客购买特点: a、具有强烈的生活美感,由于比较年轻,一般不需要承担过多的经济负担,所以对产品的价值观念比较淡薄,只要喜欢,就会产生购买的欲望和行动; b、追求档次、品牌和求新,标新立异的心理较为普遍,对社会潮流反应敏感; c、购买能力较强,但又注重产品的价格和实用价值;d、购买行为具有明显的冲动性,易受外部的影响,容易说服。中年顾客购买特点: a、多属于理智购买,比较自信;双立达手机连锁内部资料请勿外传2010年8月31日双立达手机连锁培训资料之一 b、对能够改善生活、减轻经济支出的产品非常感兴趣; c、趋于购买已被证明、肯定的产品; 老年顾客购买特点: a、喜欢购买****惯的产品,经常对新产品持怀疑的态度; b、购买心理稳定,不易受到广告宣传的影响,但受街坊口碑的影响较大; e、被尊重的需求强烈,因而对促销员的态度反应异常敏感; 综合各类消费者的购买特点,每天光顾网点会有各式各样的顾客,一般来说,不外乎有三类: 1、闲逛型顾客 2、巡视行情型顾客 3、胸有成竹型顾客闲逛型顾客特点这类顾客在短期内没有购买产品的计划,入店的目的一般是闲逛消磨时间、感受一下气氛或凑凑热闹,但不排除在远期会有购买的动机。这类顾客的特点是进入店内后行走缓慢、东看西看、与同伴谈笑风生,或行为拘谨、远离柜台观望,或往人多的地方钻、哪热闹往哪去。对于闲逛型顾客,如果不临近柜台,我们不必急于接触,只需随时注意其动向,但不宜用眼睛直视和老盯着顾客,避免造成对方紧张,用余光稍微留意即可当顾客临近柜台集中注意某款手机时,促销员这时可上前接待,开场白可以说:“你好,这款手机不错”,或“你好,这是××(品牌)的手机”等。巡视行情型顾客的特点这类顾客有近期购买产品的计划,但暂时没有明确的购买目标和选择,是我们进行介绍、引导的重点。一般的特点是进店后的脚步不快、神情自若,对产品进行短暂的注视和前后对比,有的会主动提出咨询问题。对于此类顾客,促销员应尽量使他在轻松自由的气氛下随意浏览,并随时注意其表情和动作。这时不应用目光直视顾客或步步跟随顾客,也不能过早的接触顾客进行推销,以免使其产生戒备心理,提前结束“巡视”离开。当顾客脸上出现舒展、兴奋的表情,或目光从柜台离开、抬头寻找咨询对象,或在柜台前的椅子坐下时,促销员这时应当主动靠近顾客,热情介绍和推荐,开场白可以为:“你好,有什么可以帮您?”,“你好,需要(拿出)看一下吗?”。如顾客主动要求提供推荐,应主要推荐以下几类:新上市产品、畅销品、促销特价品。胸有成竹型这类顾客往往已经有了明确的购买目标,一般在进店前已经将购买的手机型号或预算想清楚。这类顾客进店后脚步轻快,迅速直奔某个手机柜台,主动提出双立达手机连锁内部资料请勿外传2010年8月31日双立达手机连锁培训资料之一购买需求。这时的销售关键是“迅速、流畅”,马上接近,按顾客要求迅速成交,不可有太多的游说和建议,以免顾客出现举棋不定、推后购买时间的行为。二、消费者的购买动机一个优秀的促销员,必须最大程度了解顾客的真正购买动机,知道顾客是在什么思想下确定他的购买选择,这样我们才能对症下药,作出合适的推荐和建议。顾客的购买动机由于每个人的兴趣、爱好、性格和经济条件等不同而不同,有各种