文档介绍：江中健胃消食片营销方案09药学(医药经济)闫二妞2009310180目录一、营销目的2、营销环境分析1、环境分析2、消费者市场分析3、行业及竞争者分析三、市场机会和问题分析1、、营销策略1、产品差异化策略2、产品定位策略3、销售渠道4、广告宣传五、营销策略的实施一、营销目的2001年,国内医药企业纷纷重组,越来越多中小企业被兼并,一些大型企业也在逐渐成型,如哈药集团、华北制药等。在这个大趋势下,江中药业要避免被更大的鱼吞噬,就必须自己成长为一条大鱼。成长的压力,迫使江中寻找新的增长点。2002年中,由于一些客观原因,江中准备了半年的新产品的上市被延后,加之健胃消食片的“国家中药保护品种”即将被取消(即国家不再限制其他未取得保护资格的企业生产健胃消食片),江中牌健胃消食片市场受到威胁。为了提升销量,企业几乎尝试了当时所有能想到的方法。广告不断变换诉求,从早期的症状诉求,到“中药成份”、“中药保护品种”,再到“儿童老人适合”等,不一而足。也找过国际知名广告公司如奥美等,希望借此以广告创意方面突破,但所有努力都收效甚微,江中牌健胃消食片缺乏销售增长的策略。但江中药业的总裁仍然看好健胃消食片市场潜力,力主将江中牌健胃消食片作为拳头产品,承载起江中药业上台阶的艰巨任务。3、营销环境分析1、、国内消化不良用药市场的行业集中度并不高,显示出消化不良用药市场并未成熟。一些没有品牌的“淘汰产品”,如酵母片、乳酶生、多酶片、乳酸菌素片等销售数量惊人,各地市场普遍存在区域产品,其中用于治疗儿童消化不良的产品更是成千上万,这两类产品的广泛存在和销售良好,预示着市场上有大量的未被开采的“空白”。、消化不良市场的用药率较低,多数消费者出现消化不良症状(肚子胀、不消化)时采取置之不理,其中,儿童市场用药率低的情况尤为突出。总之,消费者需求未能得到很好的满足。、在助消化用药领域中,研究发现消费者的认知中仅有一个强势品牌吗丁啉,没有明显的第二品牌,第三品牌,市场格局并不清晰。而从长远看,任何市场最终将形成两大主要品牌(非两大厂家)进行竞争的局面。而助消化用药市场格局的混乱,也进一步证实了消化不良用药市场远未成熟。江中牌健胃消食片至少可以争取成为第二品牌,夺取“杂牌军”市场。、国内药品销量80%都在医院,长期以来,中国药品零售渠道的不畅,使大多外资、合资药企从一开始就非常重视医院渠道的销售,一般都是通过医生开处方销售,来带动零售市场。医药消费与健康意识、经济收入等密切相关,区域差异非常大。、消费者群体消费者出现消化不良症状时,揉揉肚子或散散步等方法解决。儿童与中老年,他们购买江中牌健胃消食片主要是用来解决日常生活中多发的“胃胀”、“食欲不振”症状。其中,儿童市场用药率低的情况尤为突出。儿童由于脾胃尚未发育完全,消化不良的发病率高于其他人群,主要表现症状是挑食、厌食。同时,儿童正处在长身体阶段,家长担心消化不良会影响其生长发育,所以解决消化不良的需求更为迫切。然而,家长担心药品毒副作用会伤害到儿童的身体健康,在用药选择上非常谨慎。因此,很多家长因为找不到合适的药,而多采用一些民间土方、食疗等解决。最终造成儿童市场发病率高,需求最迫切,但用药率低的怪圈。、影响消费者想法的因素消费者看法与医生大相径庭,