文档介绍：你和客户关系很“铁”,但你的产品很“烂”,客户不敢要你的产品;你的产品“没得说”,但不合客户的“口味”,客户不愿意要你的产品。大额产品销售成功的关键是找对人、说对话、做对事。做对事的内涵除了确保你的产品本身质量过关之外,更重要的是要了解客户的需求,继而想办法使你的产品“正是客户想要的”。因为,即使你与客户的关系再好,如果你的产品不符合行业标准客户也不会接受;即使你的产品完全符合标准,如果不合客户的“口味”客户也不会选择它。了解客户真实需求是对项目评估标准有力的补充,对客户的需求越了解,做出来的解决方案就会越有把握,项目评估的优势当然就会越明显,项目成交的可能性也就会相应增大。所以说,了解客户真实需求是大客户销售成功的关键因素之一。了解客户需求一共分为四个方面。一、挖掘客户真实需求,让销售成为可能案例1一开发客户对CRM系统的需求销售顾问大拿上次拜访王经理向他推荐CRM系统时,王经理只是说“考虑考虑”就把他打发走了。大拿是个轻易不肯放弃的人,在做了充分的准备之后,再一次上门拜访王经理。大拿:王经理,你好!昨天我去了L公司,他们的办公自动化系统已经正常运行了,他们准备裁掉一些人以节省费用。(引起话题—与自己推销业务有关的话题)王经理:不瞒老弟说,我们公司去年就想上CRM系统了,可经过考察发现,很多企业上CRM系统钱花了不少,效果却不好。(客户主动提出对这件事的想法—正中下怀)大拿:真是在商言商,王经理这话一点都不错,上马一个项目就得谨慎,大把的银子花出去,一定得见到效益才行。只有投入没有产出,傻瓜才会做那样的事情。不知王经理研究过没有,他们为什么失败了?王经理:CRM也好,ERP也好,都只是一个提高效率的工具,如果这个工具太先进了,不适合自己企业使用,怎能不失败呢。(了解到客户的问题)大拿:精辟极了!其实就是这样,超前半步就是成功,你要是超前一步那就成先烈了,所以企业信息化绝对不能搞“大跃进”。但是话又说回来了,如果给关公一挺机枪,他的战斗力肯定会提高很多倍的,你说对不对?(再一次强调CRM的好处,为下面推销做基础)王经理:这点我们认同,但是有一个问题啊,厂家的出发点往往是如何将产品销售出去,所以总是用各种理由来说服我们上项目,而我们又不得不谨慎行事。(了解到客户目前没有采购CRM的真实原因)大拿:是啊,这点我们也很重视,对我们来说,如果客户不能成功,那么以后的任何服务都不复存在,也就不存在什么收益。所以,我的观点是:什么样的人我们就给他什么样的工具。比如说L公司,如果让他们上CRM系统肯定是要失败的,因为CRM、ERP这样的系统几乎是对整个企业业务流程的再造,这么大的一项变革,一定要一步一步来。而且,如果没有经验丰富的系统分析师做指导,也是很难成功的。所以当时我建议他们先上办公自动化系统,这样对他们原有的流程改变并不大,但可以在很大程度上提高他们的办公效率。事实证明,这种渐进的方式是成功的。(引用客户见证过的实例,分析CRM的好处,激发客户对CRM软件的想法)王经理:你认为怎样才能保证一个企业的信息化建设是成功的呢?大拿:首先,企业的高层必须全力支持;其次,一定要有经验丰富的系统分析师做指导;再次,必须有品质过硬的产品。这三点缺一不可。企业信息化建设是对一个企业内部流程的变革,改造领导意识是其起点。同时,既然是一场变革,它就必然会涉及部分人的利益,这也