文档介绍：2012年德利电器连锁营销策划方案第一部分:营销环境的分析一、竞争环境分析和决策这是一个零售为王的时代,谁掌握了终端客户,谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中,零售终端是最后一个环节,目前这一环节有五种主要形态:1、 专业的连锁企业:德利2、 综合的家电流通企业:国美、苏宁;3、 大型的百货商场及超市;沃尔玛、万隆、香江、升平4、 家电专卖店:美的、格力、松下品牌专卖店;5、 本区独家老店:东泽、大昌、美而惠1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境在价格、服务趋同化的情况下,卖场体验,品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手东泽、大昌在高明根深蒂固,有很大一批忠实的购买者。而国美、苏宁的低价竞争策略在高明已经取得了一定的效果,也占据了高明的一定的市场份额。相对于东大和国苏,德利在高明的优势不很明显,但德利的分店已经遍布高明主要乡镇,销售渠道比较畅通,而且其在全区范围内的优势也较明显,因此要占据高明市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入,打造自己的品牌形象,培养一批忠实的客户群,其次要别出心裁,走边缘化竞争路线,以低成本获取可观的利润,找对销售切入点。推出一次大型主题运动,打动高明消费群体,加强与高明消费全体的互动与沟通,提升徳利家电在高明地区的美誉度和忠诚度。2、竞争手段1)价格战2) 促销活动细致化,集约化,成效化3) 优化体系、个性化4)个性化卖场体验5)购买德利家电的附加值享受第二部分:定位策略德利家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。策略:迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理,灌输消费者“专家品质服务、正品行货家电、覆盖全区的销售网络”,无形树立德利家电连锁销售商场新地位,使其他竞争者只能望其项背。专家品质一一强调优质服务正品家电一一强调家电品质全区连锁一一经营规模和企业实力目标群体:主打中高端需要品质化、个性化、定制化,对服务需求更为重要的消费群体;兼顾价格为重的消费者。定位宣传:1、 通过全年持续的定位形象宣传,着重强调“专家品质、正品家电、全区连锁”等三大独有优势,从认知度一知名度一美誉度的不断累积效应,达到良好的宣传效果。使消费者知道德利连锁,前往德利,信赖德利连锁。2、 通过强效的广告宣传和阶段性促销活动,建立德利家电连锁商场全区规模最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。3、 对于价格这一敏感问题,采取扬长避短的手段,要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目,各类促销活动要尽量避免价格战。第三部分:全年营销目标与安排1、 开展全区范围内的宣传工作,通过有效规范的广告创意性宣传,打响“德利家电连锁”的整体知名度。2、 2012年营销目标:整合媒介资源提高传播效率充分挖掘自身媒介的潜力,通过和社会媒介的优势互补,形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。提升策划能力,优化内容质量。深入研究商业过程内涵(包括产品、价格、营销、售后)仔细分析家电零售市场动向和消费心理,加强宣传的前期策划,确保宣传内容的针对性、可接受性。加强宣传管理,完善各项流程。加强对宣传内容、宣传媒介的管理,从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控,流程化管理。塑造品牌形象,区隔细分市场。围绕“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素,结合