文档介绍：InternationalHoteli胡北•星Hi匡]师大i酉店管理手册营销部2013年6月30日(第一稿)营销部概述营销部是酒店的重要经营部门,在酒店总经理的领导下,执行集团董事会的决议,全面负责酒店产品的对外经营和销售工作,包括客房、餐饮、会议室、娱乐配套等项目,关系到酒店的营业额、酒店的形象及酒店的生存和发展,在酒店经营管理活动中起着龙头的作用。通过开展市场调研、信息收集与反馈、客源定位、销售推广,对酒店的产品、价格、渠道及促销办法等进行营销组合,建立广泛的销售网络,开辟市场,招探客源。一、 营销部的地位和作用:营销部的工作对酒店的经济效益、社会效益和长远发展有着直接影响。首先,营销部的工作对酒店的经济效益有着直接紧密的联系,直接决定着酒店的市场竞争力。销售人员的主要工作职能是销售酒店产品,树立和推广酒店形象,实现预计收益。在酒店业竞争激烈的情况下,营销部的工作重要性尤为突出。根据市场细分,确定目标营销市场,围绕市场需求,提请酒店各部门配合推出相应的产品,并选择最适合酒店的产品组合、销售渠道,制定销售目标、阶段性销售计划和富有竞争力的价格,追求最佳销售量,以期使酒店获得最理想的经济效益。其次,营销部的工作决定酒店的形象,工作责任性大。营销部是酒店的一线工作部门,销售人员在对酒店客房、餐饮等产品的促销中,负责对散客、政务商务、会议、长住客、旅游团等的接待,协调客户与酒店的关系,提供售前售后服务,与前厅部、客房部、餐饮部等综合部门一起树立酒店优质服务的形象,提升宾客对酒店的信任度和满意度。总之,酒店的社会声誉、市场形象、经济效益、竞争能力、发展前途,与营销部的工作特点和质量密切相关。营销部的员工,必须具有高度的使命感和责任感,充分意识到本职工作的重任与意义,充分挖掘并发挥个人的潜力,敏锐地观察市场,灵活制定策略,积极拓展市场,全心为客服务,为酒店的长期有效经营做出贡献。二、 营销部的主要工作任务营销部的主要工作任务有:(一) 定期进行对本地酒店业、旅游业的市场调研,收集、分析市场信息,并向酒店总经理汇报,提供决策参考,协助集团董事会、酒店总经理确定、调整和完善酒店的市场营销决策和计划,发挥市场营销参谋的作用。(二) 根据集团董事会和酒店总经理制定的经营目标和下达的经营任务,制定相应的中短期销售目标、市场策略和具体实施计划,并组织实施,使酒店获得良好的综合效益。(三) 组合酒店产品,对酒店的地理位置、设备设施、服务项目与质量及对市场的把握进行合理组合,使推广工作更具针对性,最大限度地提高酒店的综合经营q攵入。口亠7四);寸酒店的客房、餐饮、会议及各类娱乐配套设施的销售,运用各种营销手段进行推广,确保其时间价值得到充分、合理的实现,提高酒店的社会美誉。营销部工作岗位一、销售总监直接上级:总经理直接下级:经理、策划、客房销售、餐饮销售、会员销售、预定文员岗位职责:全面负责主持营销部日常工作,协助总经理制定符合酒店市场营销的决策,带领部门实现酒店产晶的最大经营利润目标,树立酒店的市场形象,提升酒店社会效益和经济效益。工作内容:职责标准与要求1、负责制订本部门年度、季度、月度销售计划并组织实施;1) 每年(季、月)末,制定下年(季、月)度及单项经营销售计划;2) 葆项计划须与本地旅游的淡、旺季相结合,使预测提咼准确性;3) 销售计划报上级批准后实施,实施中随时掌握计划执行情况,实施后有总结。2、负责制定和督导执行酒店及部门的各项规章制度,建设精干有序的销售队伍;1) 制定和确立本部门各岗位职责、工作标准、程序和制度,合理定岗定员,选聘胜任的下级;2) 根据相关部门与客户信息反馈,检查督导本部门员工履行职责的情况,维持口常工作秩序和纪律,每周部门例会中应有提示与反映;3) 负责下属每月、季、年的考核、评估及落实奖惩;4) 关心员工思想动态与实际困难,创造和谐的工作气氛和团队精神。3、负责酒店市场销售网络的构建维护、发展;1) 对政府机构、社会团体、商社、商务散客、旅行社、中介等进行归类建档,组织建立和拓展渠道;2) 定期安排走访客户,把握市场动向,及时调整销售策略,适应市场需求;3) 协调与各组织机构的关系,保持长期友好往来;4) 了解掌握所有下级销售网络的建设情况,予以必要的指导,常抓不懈。4、负责组织开展销售活动,在实施过程中进行监控;1) 月末组织制定下月计划,月初进行召开总结;2) 月末督促下级排出下月VIP客人、团队、会议、商务客户预订表并及时跟踪确认落实;3) 亲自跟办旺季团队和重点会议的房间比例分配及与相关部门的协作,防止和减少客户投诉;4) 执行酒店的房价淡、旺季政策,使团队、散客、的构成及经济收益达到最佳;5) 根据当地淡、旺季形势,组织市场调研,分析市场竞争态势,对酒店每月平均房价、岀租率和客源结构提出针对性建议和改